Возражением «Нам ничего не надо» клиент буквально захлопывает дверь перед Вашим носом, и если будете упорствовать, прищемит пальцы. Здесь нужно заходить аккуратно, буквально протискиваться через щелочку или натянутую дверную цепочку. Как лучше всего работать с возражением такого характера?

Разговор по душам

Допустим, что мы предлагаем продажу и аренду станков нового поколения. Попробуем «поставить ногу в дверь» и согласиться: «Хорошо. Больше не буду Вам надоедать». Одновременно можно даже что-то пометить в своем ежедневнике, на это уйдет 3-4 секунды, что снимет напряжение клиента. А затем спросить: «Можно пару вопросов?» Далее следует перевести разговор от Вашего предложения на клиента:

— Дело не в том, чтобы что-то продать, не сегодня, так завтра, может, еще пересечемся по этому вопросу. Мир тесен, а бизнес еще теснее. Не в этом суть. Мне просто интересно, как Вы справляетесь с простоем Вашего оборудования? Что делаете, если станок внезапно выходит из строя?

В данной технике есть два момента: важно быть искренними, и важно выглядеть и говорить не хуже, чем Ваш оппонент. Без авторитета в глазах клиента этот прием не сработает. В вопросе коснитесь того, что имеет значение для Вашего клиента. Участливо выслушав и искренне поддержав, Вы сможете установить доверие в общении и постепенно вернуть диалог в нужное Вам русло.

Разрешите рассказать?

Если чувствуете, что данная техника не для Вас, то попробуйте начать также вежливо и деликатно:

— Сергей Трофимович, скажите, а почему Вы так считаете?

Не ходите в лобовую атаку, спрашивая односложно: «Почему?», могут ответить: «Потому», и будет сложно продвинуться дальше. Получив ответ на вопрос, продолжайте в той же чуткой манере задавать вопросы, чтобы добраться до истинного возражения клиента.

Отложим на потом

Иногда хорошо отложить ответ на возражение «Мне ничего не надо» фразой «Понял, мы к этому вернемся…» или отговоркой — «Хорошо, не надо. Просто разрешите мне рассказать». Можно использовать такой прием: «Допустим, что было бы нужно…». Здесь Вы также соглашаетесь с клиентом:

— Что ж, Сергей Трофимович, не смею настаивать (пауза). А можно вопрос?
— Да.
— А как бы Вы посоветовали мне рассказать Вам об этом станке, если бы он был Вам нужен? Что для Вас было бы важно?

Замена альтернативы

Если клиент говорит, что ему Ваш товар не нужен, возможно, он чем-то его заменяет, вот и нужно узнать, чем. Найдите альтернативу и предложите свой вариант замены. Хороший знак, если в ходе переговоров удается нащупать тему, в которой клиент чувствует себя экспертом. Нащупали? Отлично. Проявляйте искренний интерес, задавая вопросы.

Станьте благодарным учеником, признав бесспорное преимущество Вашего собеседника как знатока в этой области. Постепенно добавляйте аргументы в сторону Вашего товара. Такому клиенту важно самому принять решение, пусть он сам убедит себя и скажет: «А все-таки надо!»

Сплошная провокация

Есть и агрессивные техники, которые не всегда работают и не всем продавцам подходят, например, провокация:

«А действительно, зачем? И так ведь все работает, а то, что наш станок может работать в 2 раза эффективнее и приносить Вам лишние 50% прибыли, на это и, правда, вряд ли стоит обращать внимание. Можно и дальше продолжать терять деньги на ровном месте».

Или пытаться что-то доказать:

— Нам это не надо.
— Сергей Трофимович, как мне доказать, что Вам это надо? (Что могло бы Вас убедить?)

Такой вопрос заставит клиента задуматься и даст шанс получить от него подсказку, но может все закончиться и тем, что он ответит: «Да никак мне это не докажешь».

 

Далее продолжаем обрабатывать возражения

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.