Что только ни влияет на наши решения. Даже то, что, казалось, влиять не должно. Вспомнить хотя бы хрестоматийный пример, когда студентов попросили выписать на бумаге две последние цифры номера социального страхования, а затем предложили поучаствовать в шуточном аукционе. Пока с молотка уходили шампанское и шоколадки, ученые проводили эксперимент.

Наблюдая за ставками, они обнаружили такую закономерность: чем бОльшим было число, полученное из двух цифр страхового свидетельства, тем более высокие ставки делали их обладатели. Неожиданно, но факт. Сами того не замечая, мы тяготеем к увиденным цифрам. Такую особенность нашей оценки окрестили эффектом якоря или привязки.

Показательна сила привязки в продажах. Чего стоит порой перевести старых клиентов на новые цены!

Последствия пренебрежения эффектом привязки могут быть необратимыми. Яркий пример — суши-бары спального района, в котором я живу. Почти все они стали заложниками неосторожного обращения с ценами и эффектом привязки. А случилось это тогда, когда в их и без того плотный круг решил втиснуться новый игрок. С сокрушительной акцией: «Два по цене одного». Опустошившей в итоге все суширии района.

А ведь цель наверняка была лишь подогреть интерес, а не спалить всю суши-ценность и отбить охоту есть суши по обычной цене. Причем напрочь — по окончании акции клиенты нового заведения спешно ретировались. Поэтому акция вскоре вынужденно возобновилась. Чтобы впредь не заканчиваться. А ее волна накрыла все суши-бары поблизости: «два по цене одного» стала районной стратегией суши-продаж.

Уронить цену — пустяк. Поднять — подвиг. Сегодня клиент не даст вертеть собой, виляя ценой. И завлекая скидками. Особенно, если это псевдоскидки. Это я о тех немыслимых цифрах, зачеркнутых рядом с текущей ценой. Так сказать, для выгодного перевеса. Беглый взгляд в телефон и от «супер-цены» ни осталось и следа. Опасный блеф.