Лотерея — не только способ узнать число оптимистов, но и увеличить продажи. И все почему? Потому что мы, люди, существа азартные. Спасибо нашим древним инстинктам — выживать и побеждать. Как использовать зов наших предков на благо вашего бизнеса? Вот вам живой пример, а точнее, живой аукцион.

Поначалу я усомнилась в эффективности этой модели торговли, но поняв, как она работает, поняла, что она работает. Извините за каламбур. В чем здесь, собственно, фишка?

Прежде всего, в беспроигрышности. По сути БонусМолл – это обычный интернет-магазин, продающий технику ведущих брендов. Но с элементом игры, а именно – аукциона.

Победитель аукциона получает товар по цене сделанных ставок с учетом его аукционной стоимости. Аукционная стоимость составляет порядка 5-10% от обычной цены товара.

Таким образом, у участника появляется шанс купить товар по цене в разы ниже нормальной стоимости. Звучит заманчиво, и судя по отзывам в интернете, такой шанс кому-то уже выпадал. Остается вопрос, на чем зарабатывает интернет-магазин? В паблике ВКонтакте нашла такой расчет по следам выигранного iPhone 5 за 927,9 руб.:

Начальная цена товара — 100 руб. За время аукциона цена поднялась на 827,9 руб. Каждая ставка поднимает стоимость товара на 10 копеек, значит было сделано 827,9 руб./0,1 руб. = 8 279 ставок.

Каждая ставка обходится пользователям в 10 руб. Таким образом, в этот аукцион они вложили в 82 790 руб. За данный iPhone боролись 17 человек, 9 из них после окончания аукциона использовали стоимость потраченных ставок для выкупа товара по рыночной цене. В результате:

  • Победитель аукциона выиграл iPhone 5 за 927,6 руб.
  • 9 участников не выиграли, но приобрели iPhone по обычной цене, с учетом стоимости сделанных ставок.
  • БонусМолл получил наценку от 9 проданных iPhone, а также прибыль от ставок тех пользователей, которые не стали использовать их для выкупа iPhone.

Мне эта стратегия продаж напоминает принцип биржевых опционов, где ты платишь за право купить какой-либо актив (например, акции). Ты можешь воспользоваться этим правом и учесть комиссию в сделке, либо можешь его не использовать, тогда комиссия останется продавцу опциона.

А вот, как это работает с точки зрения продаж. По окончании аукциона большинство его участников совершили покупку. И что характерно: по обычной цене и несмотря на свой проигрыш. Здесь уже подключается психология:

  1. Во-первых, возникает эффект Зейгарник (незавершенного действия) — клиент настроился на покупку и подсознательно ждет ее совершения.
  2. Во-вторых, клиент проиграл и вместо награды ищет уже утешения (читай: покупки).
  3. В-третьих, клиент стремится избежать потерь потраченных на ставки денег, выбирая вложить их в покупку.

Как видите, все эффекты ведут к продаже. Азарт — штука занятная, а главное — прибыльная. Почему не добавить в онлайн-продажи захвата игры? И пускай победит быстрейший. А то, «живем мы что-то без азарта, однообразно, как в строю…»

Sapienti sat,
Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru, частный инвестор.

Понравился пост? Поделитесь с друзьями.
Напишите, что думаете, в комментариях ниже.