Хороший продавец подтвердит Вам, что не бывает двух одинаковых продаж и не существует приемов, которые на всех действуют безотказно. Тот, кто говорит, что знает о продажах все, говорит неправду. Но чем больше Вы будете общаться с клиентами, тем чаще Вы будете улавливать нечто общее в их манере говорить и вести себя, иногда даже сможете предсказывать их поведение и реакции.

У Вас, скорее всего, даже появится собственная классификация, типология клиентов. Том Хопкинс в книге «Умение продавать для чайников» рассказывает о 9 типах клиентов — Вы, наверняка, узнаете в ком-то из них своих покупателей.

Тип клиента: верная Дора

Она уже покупает продукцию Вашей компании и удовлетворена уровнем качества продукции и обслуживания. С Дорой легко работать, и она будет верна Вам, если Вы не разочаруете ее. Если же у нее возникнут сомнения в Вашей компетентности, она, не задумываясь, позвонит в компанию, чтобы ей прислали другого представителя.

Как обращаться с Дорой? Не пытайтесь быстренько всучить ей товар или услугу только на том основании, что она уже знакома с качеством предлагаемого товара. Вы должны продемонстрировать прекрасное знание своей продукции, чтобы Дора всегда была твердо убеждена в Вашей готовности удовлетворить ее требования.

Тип клиента: ловкач Фредди

Фредди — заправский ловкач, парень, который не успокоится, пока не убедится, что последнее слово осталось за ним, и Вы согласились в чем-то ему уступить. Нынче таких полно. Если вы ему в чем-то уступите, чтобы завершить продажу, он, скорее всего, будет этим хвастаться, расстраивая других клиентов, которым не удалось добиться подобных уступок.

Как обращаться с Фредди? Дайте ему понять, что считаете его важным клиентом и не таким, как другие, что он здорово разбирается в жизни, и Вы в восторге от его деловой хватки. Если считаете, что ради сотрудничества с ним стоит пойти на какие-то уступки, посоветуйтесь со своим менеджером или владельцем компании, как лучше это сделать.

Чтобы заставить этого парня купить Ваш продукт, не обязательно лезть вон из кожи. Вполне может хватить пары благодарственных записок или нескольких дополнительных встреч. Главное — дать Фредди почувствовать свою значимость.

Тип клиента: придирчивая Полли

Полли — сдержанная, сухая дама с высокой степенью ответственности. Ее работа связана с закупками. Как у всех людей этой профессии, у нее мало личных контактов, зато избыток встреч с продавцами, проходящими через ее офис. Она не рискнет слишком полюбить Вас, так как в любой момент обстоятельства могут заставить ее предпочесть вам вашего конкурента.

Ваша резентация должна проходить без сучка, без задоринки. Не пытайтесь быть с ней на короткой ноге. Оперируйте фактами и цифрами. Держитесь спокойно и уверенно. Это — Ваш шанс выделиться из толпы продавцов, с которыми она встречается, благодаря этому она вас запомнит. Покажите, что понимаете всю важность и сложность ее работы. Делайте все в письменном виде — Полли всему требует документального подтверждения.

Тип клиента: скользкий Эд

Эд — самый трудный клиент. Он отказывается звонить вам. Он откладывает встречи или в последний момент переносит их на другое время. Он все время испытывает Ваше терпение. Расспросите его секретарей или помощников. Возможно, они смогут подсказать, как добиться расположения и поймать его.

 

Узнайте, какие еще бывают клиенты и как им продавать

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.