Скажите, какое Ваше самое любимое блюдо? Опишите его. Как насчет картошечки, скворчащей на сковородочке с маслицем и лучком? Или сочной курочки, поджаренной до хрустящей корочки да с чесночком? Да…Хорошо. Блюда воображаемые, а вот слюноотделение настоящее. Такова волшебная сила влияния слов на наше сознание.

Но, как Вы понимаете, влиять можно по-разному. Ведь, если Вы не любите жареный картофель или курицу, то мой пример вряд ли Вас вдохновил. Также и в продажах. Некоторые слова могут вызывать у клиента неприятные ассоциации. Зачем же создавать ненужное сопротивление? Таким словам не место в нашем словаре.

Вокабуляр продаж

Продажи и продавать — это первые слова, о которых следует забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи — это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать. Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или рекомендация не обязывает клиента к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.

Продажа => предложение, консультация
Продавать => рекомендовать, предлагать
Купить, покупать => приобрести, приобретать
Покупка => приобретение

Еще одна причина, по которой люди не любят продажи — это расставание с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.

«Цена», «стоимость», «затраты», «расходы» — эти слова говорят клиенту об одном: с деньгами придется проститься.

Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.

Цена, стоимость, затраты, расходы => вложения, инвестиции
Платеж, взнос => инвестиция
Это стоит => это будет, это получается, это составляет
Цена => сумма

Сопровождается ли в Вашей компании продажа договором? Если да, то с такими понятиями как «договор», «контракт» или «документы» следует обращаться очень деликатно.

Договоры, контракты вызывают опасение и к чему-то обязывают, а еще их нужно читать. Кстати, позаботьтесь о том, чтобы Ваш договор был набран удобочитаемым шрифтом — мелкий шрифт настораживает клиента.

Вместо заключения контракта или договора предлагайте подтвердить соглашение или согласовать бумаги. Слово «соглашение» не содержит в себе угрозы и воспринимается как подтверждение сотрудничества.

И заметьте, не подписать, а подтвердить, можно, конечно, сказать и «завизировать», но это в особо официальных случаях.

Отдельно хочется остановиться на таком слове как «сделка». Оно имеет негативную окраску и вызывает мысли о чем-то не совсем честном, вспомните хотя бы устойчивое выражение «сделка с дьяволом». Не лучше ли вместо сделки предлагать сотрудничество?

Договор, контракт, документы => бумаги, соглашение
Сделка => сотрудничество
Заключить сделку => заключить соглашение, согласовать бумаги
Подписать => принять, одобрить, подтвердить, завизировать

Забудьте о «НЕ»

Дополнительный негативный оттенок нашей речи придает использование частицы «не». К тому же, наше сознание не воспринимает этой частицы. Так, когда мама просит ребенка: «Не балуйся», малыш слышит только «Балуйся» и продолжает шалить. Подумайте, что слышит Ваш клиент, когда Вы говорите ему: «недорогой», «неплохой»?

А вот «если» быть не может

Когда Вы в переговорах с клиентом используете союз «если», Вы ставите ему условие. Клиент не любит, когда ему диктуют условия, и с этим стоит считаться. Ваша речь не будет выглядеть столь категоричной при замене «если» на «когда». Почувствуйте разницу:

Если мы заключим соглашение….
Когда мы заключим соглашение…

В то же время «если» можно использовать для того, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, например:

На витрине только белый чайник, но если будете брать, я принесу Вам черный со склада.

Клиент ничего не должен

Уместно ли говорить о том, что клиент Вам ничего не должен? На всякий случай, проверьте себя, не грешите ли Вы употреблением слов с оттенком обязательства: «должен», «обязан», «необходимо».

Должен, обязан, необходимо => следует

Слова, которые помогают продавать

Возможность, вы, выгода, достигать, идеальный, инвестиции, максимум, милый, надежный, победа, полезный, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный.

Кому рассказывать, а кому показывать

Общаясь с клиентом, прислушайтесь к тому, что он говорит, какие использует слова для выражения своих мыслей и чувств. Понаблюдав за клиентом, Вы сможете определить, какой способ восприятия является для него приоритетным.

Например, если клиент использует в речи такие слова и обороты, как «ясно», «смотрите», «по-видимому», «очевидно», «я это вижу так», то перед Вами визуал — человек, постигающий мир глазами.

Ему нужно не рассказывать, а показывать и рисовать радужные перспективы.

Клиент, внимательно слушающий, с хорошим ритмичным или мелодичным голосом, воспринимает всю информацию на слух (аудиал). Для его убеждения нужны слова, он придает им большое значение.

Можно сказать: «Вы только прислушайтесь…»

Восприятие мира через ароматы и прикосновения свойственно кинестетику.

Когда клиенту важно, чтобы было мягко, удобно, приятно, экологично, комфортно, ему лучше сразу дать товар в руки пощупать, потрогать, почувствовать.

Уловив то, как Ваш клиент воспринимает информацию, Вы всегда подберете нужные слова и лучший способ для их передачи.

 

Далее готовимся к трудным переговорам

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.