Продавцами не рождаются, ими становятся. И судя по тому, что у каждого из нас есть негативный опыт общения с продавцами, многие становятся ими вовсе не из любви к искусству продаж. Те, кто занимается торговлей лишь по долгу службы, нацелены не на процесс, а на результат. Отсюда и возникает вечное противостояние продавца и покупателя: один хочет продать, а другой не хочет, чтобы ему продавали.

Но те продавцы, что любят свое дело, знают: продажи — это увлекательная и захватывающая игра, если играть в нее по правилам. Как Вы думаете, кто устанавливает правила игры? — Правильно: тот, кто платит. Но выигрывают все. Хотите продавать играючи? Следуйте 8 простым правилам продаж.

Правило №1. Используйте право первого хода

У Вас как у продавца есть неоценимое преимущество первого хода, и инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Как только посетитель вошел в магазин, дайте ему понять, что он — Ваш желанный гость. Покупателю достаточно 7 секунд, чтобы решить, можно ли Вам доверять. Помните, что у Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Ваше уважение  к клиенту проявляется во всем: в том, как Вы выглядите, как держитесь и говорите.

Правило №2. Не судите покупателя

Каждый клиент заслуживает того, чтобы его уважали и обслуживали на высшем уровне. Привычка оценивать покупателя по его внешнему виду может Вам дорого обойтись. Как говорил Гарри Фридман, любитель гадает, совершат ли посетители покупку. Профессионал знает: они купят, дело только в том, что именно и сколько.

Посетитель может  быть приятным или неприятным, но станет ли он покупателем, зависит именно от Вас. Когда клиент Вам не нравится, решайте, что сильнее: нравятся деньги или не нравится клиент. Покупатель уверен, что он всегда прав. Ваш опыт, наверняка, подсказывает Вам обратное, но задумайтесь, сколько денег Вы можете потерять, доказывая клиенту его неправоту? И разве Ваша задача осуждать, а не обслуживать клиента?

Правило №3. Думайте как клиент

Для того, чтобы предоставлять лучший сервис, Вам следует начать думать как клиент. Это просто, Вы ведь сами тоже покупаете. Чего Вы ждете от общения с продавцом? Внимательного отношения к Вашей проблеме и вариантов ее решения, не так ли? Ваши покупатели хотят того же. Когда Вы начнете думать как клиент, Вы будете действовать как клиент, и это поможет Вам преодолеть сопротивление. Неустанно задавайте себе вопрос: «Что и как я могу делать лучше, делаю ли я максимум для каждого покупателя?» Этот же вопрос Вы можете адресовать своим покупателям, увидите — он не оставит их равнодушными.

Правило №4. Помогайте покупать, а не продавайте

Клиент, чьи ожидания не оправдались, никогда к Вам не вернется. Возможно, Вы возразите, что часто покупатель сам не знает, что ему нужно. Так и есть. Поэтому очень важно уделять посетителю достаточно времени и внимания, чтобы понять его потребности. Когда покупатель видит Ваше искреннее стремление помочь, он открывается перед Вами. И не пытайтесь хитрить или врать, клиент всегда чувствует обман. Также хочется предостеречь Вас от излишней откровенности: никаких произнесенных заговорщицким тоном «скажу Вам по секрету» быть не должно — это только насторожит покупателя.

Правило №5. Говорите на языке клиента

Блистать перед покупателем своими глубокими познаниями и сыпать профессиональными терминами — не лучший способ произвести на него впечатление. Никто из нас не любит выглядеть глупо. И посетителю гораздо легче отказаться от покупки, чем признаться в том, что он чего-то не знает. Не проще ли, продавая краску, сказать клиенту, что покрытие легко и ровно наносится, не имеет запаха, быстро сохнет и сохраняет цвет, вместо того, чтобы объяснять химические реакции и рисовать бензольные кольца?

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.