Порой кажется, что понятие «холодные звонки» многие продавцы воспринимают буквально. Они звонят таким металлическим и безынициативным голосом, что хочется ответить фразой из анекдота: «Дааа, с таким настроением ты этого слона не продашь».

Первый контакт с потенциальным клиентом — это всегда шанс, а, как известно, шанс — он не получка, не аванс, он выпадает только раз, хитрый шанс. Как повысить эффективность телефонных переговоров и назначать больше встреч, а значит делать больше продаж?

Глядя на то, как некоторые продавцы звонят клиентам, мне невольно вспоминается сюжет из фильма «Служебный роман». Помните, когда Верочка делилась с Людмилой Прокофьевной женскими секретами, как она оценила походку своей начальницы?

Вот примерно в такой же скукорженной позе продавцы часто общаются по телефону. Доносящийся из трубки сдавленный голос рисует клиенту образ поникшего, усталого и замученного продавца-неудачника. Но ведь никто из нас не любит общаться с занудами и неудачниками, не так ли?

В телефонных переговорах наш голос — главный инструмент, давайте же использовать его на все 100%.

Не говорите, а звучите

Скажите, сколько стоит карманное зеркальце? Самое простое? Хорошо, Вы готовы вложить в себя 200 рублей, чтобы продавать больше? Тогда пойдите и купите себе зеркало и начните больше зарабатывать. Поставьте купленное зеркало на стол прямо перед собой и улыбайтесь, когда звоните клиенту.

Улыбку всегда слышно по телефону. Часто голос звучит визгливо из-за того, что напряженные мускулы шеи влияют на голосовые связки. Улыбка же расслабляет мышцы. Зеркало заставит Вас улыбаться, а голос звучать приятнее. Ваш голос окажется лучше голоса конкурента, который не использует зеркала!

Стивен Шиффман в книге «Холодные звонки» рассказывает об одного торговом представителе, который продавал услуги по стрижке деревьев. Его клиенты о нем говорили: «Он просто поет про свои деревья».

Иными словами, люди представляли себе выгоды предлагаемых услуг, просто слушая его. А Вы поете о своем товаре?

Как еще может улучшить свое звучание по телефону? — Говорите по телефону стоя. Когда Вы стоите, Ваш голос звучит более ровно, да и сами Вы чувствуете себя лучше. Кстати, если встать при ведении сложных переговоров по телефону, это помогает справиться с давлением клиента.

Запись и прослушивание проведенных Вами телефонных переговоров поможет улучшить Ваши результаты. Если такой технической возможности нет у рабочего телефона, сделайте несколько звонков с мобильного.

Сегодня большинство мобильных телефонов оснащено функцией записи разговора. Обратите внимание на то, как звучит то, что Вы говорите, как на Вашу речь реагирует собеседник.

Подмечайте промахи и ошибки только для того, чтобы сделать выводы, а не ругать себя. Хвалите себя за то, что особенно удалось. Вы ощутите пользу уже после нескольких разборов сделанных записей.

Ведите статистику

Учет холодных звонков, оценка телефонных переговоров и их результативности, во-первых, позволит Вам отслеживать динамику улучшений, а во-вторых, даст Вам четкое представление о личных показателях.

Такая статистика особенно полезна для холодных звонков. Ведите учет в разрезе: звонил – дозвонился /не дозвонился — результат.

Постепенно к Вам придет понимание того, сколько звонков Вам следует делать, чтобы назначать нужное количество встреч и совершать желаемый объем продаж. Увеличивая свои показатели, Вы непременно увеличите и количество заключаемых сделок.

Далее увеличиваем отдачу от звонков

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.