На правах рекламы

Бизнес-процесс продажи тесно связан с воронкой продаж и фактически является алгоритмом для работы менеджера по продажам. Это основа управления продажами.

Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?

  • Быть небольшим по размеру (1-2 страницы).
  • Содержать в себе фиксацию этапов продажи.
  • Он должен быть понятен.
  • Должен отображать не менее 80% процессов организации.

Алгоритм бизнес-процесса продаж формируется по следующим пунктам:

  1. Фиксация существующих процессов. Просто опишите процесс продаж. Он может быть индивидуальным, но это более характерно для компаний с неутверждённым бизнес-процессом продаж. Просто сформируйте в отдельности процесс для каждого менеджера. Если же ваша компания – стартап, то теоретически пройдите весь путь работы менеджера. И опишите его.
  2. Проанализируйте эффективность процесса.
  3. Обсудите процесс с остальными участниками. Учитывайте, что у каждого есть свои интересы, которые он готов отстаивать. Главное слово должно оставаться за человеком, который отлично знает всю кухню продаж – топ-менеджером. Он и отвечает за соблюдение бизнес-процесса в компании. И никогда не давайте подготавливать первичный процесс одному из участников, он сделает его только в своих интересах.
  4. Установите ответственность за невыполнение этапов продажи.
  5. Утвердите и начните эксплуатировать первичный процесс. Только практика покажет, насколько ваш план пригоден. Поначалу просто наблюдайте и корректируйте некоторые моменты, пробуйте различные варианты.
  6. Утверждение финальной версии. Когда уже бизнес-процесс докажет свою эффективность, то окончательно зафиксируйте его и уже начните наказывать тех, кто срывает сроки выполнения.
  7. Следите за исполнением.

А то, каким образом можно автоматизировать отдел продаж и прописать функции отдела  продаж, читайте в статье Автоматизация отдела продаж.

На что следует обратить внимание при исполнении?

  • Нарушение процесса.
  • Нестандартные случаи.
  • Недовольство участников.
  • Увеличение, уменьшение продаж.

Этапы продаж формируются так же, как и этапы воронки продаж. У бизнес-процесса есть странная особенность: чем больше он позволяет вольностей бизнес-менеджерам, тем тяжелее их контролировать, но тем выше результаты. Ищите счастливый компромисс.

О компании Salers.ru

Селлерс Лтд занимается увеличением продаж, удаленным обучением сотрудников компании продажам, предлагает аутсорсинг услуг начальника отдела продаж. Просто ПОЗВОНИТЕ +7 (499) 553-0-978, закажите бесплатный экспресс-аудит, и Вы узнаете, что такое система продаж и как Вам построить машину продаж в Вашей компании.