Ральф Уолдо Эмерсон как-то сказал: «Если вы усовершенствуете мышеловку, то люди сами придут к вам, чтобы ее купить». Такой подход к делу еще совсем недавно был актуальным: предприниматели стремились создать более совершенную мышеловку (новый продукт), ценность которой содержалась в ней самой.

Работа менеджера по продажам заключалась в том, чтобы объяснить, каким образом эта вещь поможет покупателю поймать мышь. Но сегодня на рынке присутствует две сотни разных мышеловок: зеленые, синие, ультразвуковые, и все они позволяют поймать мышь.

И потому когда менеджер по продажам гордо сообщает, что у него есть специальные мышеловки — с фиолетовой полоской, то покупатель лишь пожимает плечами:

«Ну и что? Я уже изучил этот вопрос в интернете, посмотрел там различные типы и комплектации. Поэтому мне не интересно Вас слушать, я и так уже разбираюсь в этой теме».

Тогда менеджер по продажам может перейти к созданию ценности: «Так это прекрасно! А Вы знаете, куда нужно ставить мышеловку, чтобы поймать как можно больше мышей? И какой сыр лучше выбрать? А что делать с мышью, после того как она попалась? И как добиться, чтобы новые мыши не заводились?»

В этом состоит теперь профессия менеджера по продажам: взять продукт и добавить ему большую ценность с помощью профессиональных советов и специальных знаний, которыми владеет продавец, чтобы помочь своему клиенту лучше использовать приобретенный продукт.

Выдержки из интервью с Нилом Рекхэмом в журнале «Маркетинг в России и за рубежом» №6, 2013 год. 

 

Далее готовим почву для успешных продаж

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.