Как-то маркетолог канадской Bombardier, производящей снегомобили, пожаловался финансисту компании на то, что продажи в фирме идут вяло и плохо. Дескать, рынок зрелый, устоявшийся, и они давно уже в лидерах. На что финансист ответил вопросом: как вы считаете, что является препятствием для покупателей? Какого риска они боятся при покупке снегомобиля?

Маркетолог сначала сказал, что это риск травмы, но он лечится разумным подходом и медицинской страховкой. А затем добавил еще такой: может быть мало снега, и снегомобиль не будет востребован. На это ему финансист предложил переложить риск с плеч клиента на плечи компании.

Как вариант: возвращать часть денег за снегомобиль (например, $1 тыс. при цене снегомобиля $12-15 тыс.) в случае малоснежной зимы. А, основываясь на данных метеобюро, определять, когда суммарный уровень осадков не превышает норму, и переводить компенсацию на счет покупателя.

Для клиентов — это отличный стимул к покупке, но для компании — серьезный риск. Ведь если зима не будет снежной, она может недосчитаться весомой прибыли.

Решение вновь подсказал финансист. Он предложил хеджировать (застраховать) данный риск в инвестбанке. Компания заключила с банком контракт, по условиям которого в случае малоснежной зимы банк покроет бОльшую часть убытков.

Что вышло в итоге из этой затеи? Продажи компании взмыли на… 38%. Согласитесь, для зрелого рынка результат — из разряда фантастики. Такой рост продаж с лихвой покрывает затраты на хеджирование рисков.

Вот он эффект синергии и творческого подхода к работе с деривативами (производными финансовыми инструментами). А заодно и увесистый камень в сад маркетологов: идеи взрывного роста продаж и прибыли могут исходить не только от них. Все, что бывает порой нужно, — признать и озвучить проблему. И это работает. Как? Расскажу совсем скоро — держитесь MindSpace!

Пример запомнился мне из лекции «Финансовый сектор: груз или двигатель реальной экономики?» Алексея Горяева, профессора РЭШ, директора программы «Магистр финансов».