В чем квинтэссенция успешных продаж? В том, чтобы дать клиенту понять, что покупать у вас — в его интересах. Покажите покупателю, в чем его профит, и вам не придется долго просить заключить с вами сделку. Но в жизни все с точностью наоборот: люди зациклены на себе и потому слышат «нет» на большинство своих просьб. Они взывают к жалости, долгу, чувству вины — ко всему чему угодно, только не к выгоде того, кого просят.

В продажах нет места такой топорности: наивно считать, что кто-то захочет расстаться с деньгами, не видя в том собственной пользы. Отсюда урок: заверните в просьбу возможную выгоду и вы удивитесь, насколько легко вам согласятся помочь.

Перестаньте твердить о своих проблемах, заискивать и надеяться на милость, ставьте на выгоду и корысть — и вы получите то, что вам нужно. Эгоизм — кратчайший путь добиться согласия того, кого вы просите.

Удовлетворите интерес клиента, и он удовлетворит вашу просьбу. В чем его интерес? Это вам и предстоит обнаружить. Нащупав его слабость, вы получите ключ от его души. Присмотритесь и увидите, прислушайтесь и услышите. А в помощь вам — три проверенных техники от Роберта Грина, найденные мной в его книге «48 законов власти и обольщения»:

«Если вы подозреваете, что у человека имеется слабое место, попытайтесь обнаружить его незаметно. Помните: все мы стараемся скрыть свои слабости, поэтому мало, что можно узнать, наблюдая за осознанным, контролируемым поведением. Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль.

1. Найдите беспомощное дитя. Большая часть слабостей возникает в детстве, прежде чем человек научается выстраивать защиту. Может быть, ребенка баловали, давали ему поблажки, а может быть, его эмоциональные потребности остались неудовлетворенными. Когда ребенок становится старше, и то и другое может уйти вглубь, но не исчезнет совсем. Сведения о детстве человека служат отличным ключом для расшифровки его слабостей в зрелом возрасте.

2. Ищите контрасты. Видимость часто скрывает свою противоположность. За воинственными выкриками с битьем себя в грудь частенько прячется трусость, скромник мечтает обратить на себя всеобщее внимание. Сопоставляя внешнее с тем, что стоит за ним, можно часто обнаружить слабости людей, полярные тем качествам, какие они вам демонстрируют.

3. Заполняйте пустоту. Два основных типа эмоционального вакуума — это неуверенность и неудовлетворенность. Неуверенные падают жертвой любых социальных предрассудков. Что же касается неудовлетворенных, следует поискать корни их постоянного недовольства. И те и другие почти неспособны скрыть свои слабости. Умение заполнить их эмоциональную пустоту — неиссякаемый источник власти, им можно пользоваться бесконечно долго».

 

Далее строим модель успешных продаж

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.