Кто не знает легендарного Сета Година, автора вдохновляющих книг о маркетинге, ставших бестселлерами («Фиолетовая корова», «Доверительный маркетинг», «Все маркетологи — лжецы»), популярного блоггера и оратора? У него всегда есть чему учиться. Хочу поделиться с Вами идеями и мыслями, которые мне кажутся наиболее актуальными для развития бизнеса сегодня.

1. Стандартные методы продвижения умирают

Поток информации, обрушивающийся на современного человека со всех сторон, увеличивается с каждым днем. На рынке все сложнее заявить о себе, используя стандартные рассылки и холодные звонки. Спам, приходящий на электронную почту, удаляется, а флаеры из почтовых ящиков отправляются в мусорное ведро. Люди все больше ценят свое время и требуют, чтобы им продавали иначе.

«Колд-коллинг умирает, — говорит Годин. — В былые времена я еще мог ответить на один-два коммерческих звонка. Теперь же телефон надрывается весь день, а почтовый ящик переполняется рекламными листовками. Поэтому мы игнорируем и то, и другое».

По мнению Сета Година, единственный способ эффективного продвижения на рынке заключается не в том, чтобы пытаться клиентам рассказать о своем товаре, а заставить их говорить о нем.

2. Довольный клиент рассказывает о Вас за Вас

Каждый день на рынке появляется какая-нибудь новинка, люди не успевают следить за изменениями, они теряются в количестве предложений.

Как Вы думаете, к кому они обращаются за помощью? К продавцам? Нет, им больше не нужны продавцы и консультанты, они прислушиваются к мнению  таких же, как они, потребителей.

Они спрашивают совета, ищут в Интернете отзывы и рекомендации. Что делают Ваши довольные клиенты? Они помогают Вам продавать, просто рекомендуя Вас.

«Клиент, рассказывающий о вас за вас, — это гораздо лучше, чем рекламные щиты там, где их никто не желает видеть. Смысл в том, что довольный вами клиент за обедом ведет работу с другим, потенциальным клиентом, даже когда вас нет поблизости».

3. Продавайте не товары, а истории

Живя в материальном мире, люди все больше ценят нематериальное. Выбирая для себя товар или услугу, они не просто делают покупку, они самовыражаются, примеряя на себя ту или иную идею.

Еще легендарный страховщик Фрэнк Беттджер писал о том, как реальные истории о реальных людях помогают больше продавать. Он рассказывал истории из жизни своих клиентов, приводил примеры, как его услуги помогли им улучшить жизнь. О том же говорит и Годин, вспоминая следующий случай:

«Четыре часа я провел в Куинсе, беседуя с отличным торговым агентом о том, как продавать матрасы. Он знал, что клиенты покупают прежде всего истории, ведь при отсутствии табличек и ценников отличить матрасы почти невозможно.
Покупатели хотят обменять свои деньги на какую-нибудь историю и поверят в наиболее соответствующую их мировоззрению, — объясняет Годин. — Когда в магазине вы жалуетесь на боли в спине, в действительности вы говорите: упакуйте мне вон ту историю про самый лучший матрас, который поможет мне пережить приступ радикулита».

Узнавайте потребности Ваших клиентов и продавайте им их историю. Но помните, что все Ваши истории должны быть правдивыми. Только построенное на доверии отношение способно приносить постоянные дивиденды.

4. Выстраивайте не продажи, а отношения

Отношения с клиентами — это бесценное конкурентное преимущество, над которым не властны современные технологии. Ваши клиенты готовы платить за особое отношение. Годин приводит такой пример:

«18 лет назад я обратился в несколько полиграфических фирм с просьбой дать мне расценки на выполнение конкретного проекта, и десять из них прислали мне свои предложения. Но только одна представительница издателя позвонила и спросила, почему в книге должна быть просверлена дырка. И тут же отрезала: «Даже не пытайтесь объяснить сейчас. Я приглашаю вас на обед, где вы все подробно расскажете». Единственная заинтересованная реакция. Расценки внимательного агента были выше всех остальных полиграфических фирм на 20%. Но я напечатал у них семь книг. Сотни тысяч экземпляров».

5. Ищите недовольных клиентов

Довольный клиент — это хорошо, но он Вас ничему не научит. Удовлетворенный клиент не поможет Вам опередить конкурентов. Успеха достигает тот, кто открыт для недовольных клиентов. Их жалобы и недовольство помогают делать бизнес лучше.

Если Ваши клиенты молчат, то это не значит, что они всем довольны, всегда ищите тех, кто не удовлетворен Вашим товаром или сервисом.

«Удовлетворенный клиент не способен поднять продажи. Если вы не прислушаетесь к своим недовольным клиентам, это сделает кто-то другой. Yahoo! игнорировала жалобы на перегруженную информацией и неудобную главную страницу. Тут появился Google, у которого все было просто и понятно, — вспоминает Годин».

6. Не бойтесь ошибиться

Успех, по словам Година, таится в крайностях. Не осторожничайте. Идите на экстремальные решения. Экспериментируйте, ищите свою фиолетовую корову. Не ищите того, кто поддержит Вашу идею, а просто действуйте, не боясь быть не таким, как все.

«Огромное количество людей постоянно находится в беспокойстве, — говорит Годин. — Они боятся, что надели не тот костюм и на следующей неделе их выгонят с работы, потому что они неправильно вели себя на вчерашнем обеде. А так жить нельзя».

Сегодняшнему бизнесу нужны смелые идеи и новаторские решения. Важно быть не лучше или хуже конкурента, важно быть другим.

«Невозможно добиться быстрого роста, будучи чуть-чуть лучше своих конкурентов, — подчеркивает Сет. — Этого недостаточно, чтобы переманить людей. Вас проигнорируют. В лучшем случае вы будете расти темпами всего рынка, но не более того».

По материалам статьи Лизы Гшвандтнер «SELLING POWER» в переводе Дмитрия Куликова

 

Видео на десер

Всегда любопытствуйте

Если ты существуешь, то ты дышишь. Если ты дышишь, то ты говоришь. Если ты говоришь, то ты спрашиваешь. Если ты спрашиваешь, то ты думаешь. Если ты думаешь, то ты ищешь. Если ты ищешь, то ты экспериментируешь. Если ты экспериментируешь, то ты учишь. Если ты учишь, то ты растешь. Если ты растешь, то ты желаешь.

Если ты желаешь, то ты находишь. Если ты находишь, то ты сомневаешься. Если ты сомневаешься, то ты задаешься вопросом. Если ты задаешься вопросом, то ты понимаешь. Если ты понимаешь, то ты узнаешь. Если ты узнаешь, то хочешь узнать еще больше. А если ты хочешь узнать еще больше, то ты живешь.