Ведение переговоров — это общение и обмен энергией, энергию излучают люди гармоничные, нацеленные на успех. Успех переговорщика определяется его внутренней целостностью и умением вести за собой, а не безупречным владением техниками общения. Знание особенностей человеческого восприятия позволяет успешно преодолевать возможное сопротивление собеседника, не нарушая его картины мира. Люди склонны видеть угрозу во всем новом: понимание индивидуальных особенностей Вашего собеседника позволит сократить дистанцию и установить зону комфортного общения.

Глаза в глаза

При ведении переговоров Вы всегда работаете с субъективной реальностью Вашего собеседника, которую легко прочитать в его глазах. По реакции зрачков можно судить о его заинтересованности: расширение зрачков говорит об интересе, согласии, а сужение зрачков сигнализирует о неприятии.

Известно, что в Древнем Китае торговцы нефритом были вынуждены носить затемненные сажей очки, чтобы скрывать размер зрачков. По традиции продавцы и купцы должны были торговаться, и выкажи купец заинтересованность, цена могла оказаться слишком высокой. Поэтому он старался вести себя сдержанно, но одну вещь не мог контролировать — размер зрачков. Долгое время темные очки являлись фирменным отличием торговцев нефритом в Китае. Сейчас этим трюком пользуются игроки в покер.

Наблюдая за движениями глаз, Вы можете определить то, какого эмоционального склада человек перед Вами: визуал, аудиал или кинестетик. Визуал смотрит вверх, аудиал смотрит прямо, кинестетик смотрит вниз. Несомненно, важно все происходящее соотносить с контекстом, так как в чистом виде не существует ни кинестетиков, ни аудиалов.

Визуал

Визуал воспринимает большую часть информации с помощью зрения. Он говорит быстро и отрывисто. Такому человеку нужно не рассказывать, а показывать. Для того, чтобы его убедить, ему нужно рисовать красочные образы и радужные перспективы. Он активен и быстро принимает решения. В переговорах с ним нужна дистанция, а в его речи преобладают «визуальные фразы», как например:

Смотрите…
Ясно как день…
Это очевидно…
Надо смотреть вперед…
Видимо…
Как Вы видите…
Что Вы имеете в виду
Не могли бы Вы показать…
Хочу взглянуть, посмотреть своими глазами…
Представляю…
Могу себе вообразить…

Кинестетик

Если Ваш собеседник все чаще смотрит вниз, легко краснеет, глубоко дышит, постоянно что-то крутит в руках — перед Вами кинестетик. Он контактирует с миром через осязание и обоняние. Общайтесь с ним на языке восприятия, взывая к чувствам, обволакивайте его словами.

Ему нужно мягкое кресло, приятная на ощупь бумага, ароматный чай или кофе. На такого собеседника нельзя давить: он принимает решение, лишь полностью обжившись в ситуации. В своей речи он обычно использует фразы, описывающие чувства, эмоции и поступки, как например:

Мне кажется…
Я думаю…
Я предполагаю…
Возьметесь за этот проект?
Я что-то не улавливаю…Сидеть на двух стульях…
Чувствовать всем телом…
Копнуть глубже…
Ощущать твердую почву под ногами…
Тяжелый случай…
Чем это пахнет?
Закладывать фундамент…

Аудиал

Если собеседник говорит ритмично и размеренно, либо мелодично, то перед Вами человек слушающий, а именно — аудиал. Скрип пола, стук каблуков или хлопанье дверей такого человека может мгновенно вывести из себя. С ним нужно говорить спокойно, используя интонацию. Аудиал любит ушами, а в своей речи использует фразы, отражающие его предпочтения к звуковому представлению информации, как например:

Послушайте….
Вслушайтесь в…
Какой кричащий цвет…
Никогда не слышал ничего подобного…
Как сказать…
Как гром посреди ясного неба…
Звонкий, как колокольчик…
Это говорит о…
Често говоря / по правде сказать…

Гляжусь в тебя как в зеркало

Установить хороший контакт с собеседником также позволяет раппорт (отзеркаливания). В первую очередь, настройтесь на Вашего визави: для этого прислушайтесь к тому, как он говорит, какой стиль общения использует, примите схожую с ним позу. Старайтесь вести переговоры в унисон с Вашим собеседником: говорите на его частоте, на его громкости, используйте те же словесные обороты. Следите за тем, куда обращен взгляд визави, — понимание движения глаз позволит Вам эффективно управлять переговорным процессом.

Если Ваш собеседник смотрит влево-вверх, то в данный момент он обращается к своей памяти и опыту. То, что происходит на его лице сейчас, отражает его отношение к текущей ситуации.

Если собеседник смотрит вправо-вверх, то в данный момент он фантазирует или просто врет. Частое моргание также может свидетельствовать об обмане.

Взгляд влево-вниз  говорит о том, что Ваш собеседник ушел в себя для анализа ситуации. Дайте ему аргументы для анализа.

Взгляд вправо-вниз  — собеседник обращается к внутренним переживаниям, эмоциям. Окрасьте его переживания в теплые цвета.

Левая и правая сторона соответствует левой и правой стороне Вашего собеседника. Важно! Если перед Вами левша, то все следует трактовать с точностью наоборот. Видео-пример ниже отлично подтверждает все вышесказанное. Правда, фильм на английском языке.

Переговоры — это двусторонний процесс. Общение, выстроенное по принципу «говорящий-слушатель», и чередующие реплики его участников создадут ощущение хорошего контакта. Делайте паузы, предоставляйте возможность прокомментировать, высказаться своему визави. Завершение контакта также имеет важное значение в переговорах и осуществляется в обратном порядке: сначала следуют кинестетические сигналы (рукопожатие и «разрыв дистанции»), затем аудиальные (прощание, пожелание успехов) и визуальные (улыбка, жест, кивок головой).

 

Далее осваиваем переговорную силу

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.