Непрерывный поиск новых возможностей для увеличения продаж и снижения издержек — необходимое условие эффективного бизнеса. Кросс-продажи или перекрестные продажи — как раз одна из таких возможностей. Так, когда вместе с покупкой автомобиля Вам предлагают его застраховать — это и есть кросс-продажи.

Кросс-продажи успешно применяются дисконтными системами, их используют в розничной торговле при выкладке товара по принципу «вобла рядом с пивом» и в интернет-магазинах, предлагая к основной покупке рекомендуемые и сопутствующие товары.

Как работают кросс-продажи?

Технология кросс-продаж заключается в объединении ресурсов двух (и более) компаний для взаимного увеличения продаж. Что это за ресурсы? Конечно же, клиенты.

Здесь работает принцип не «что еще продавать клиентам», а «где еще продавать клиентам». Ответ на вопрос: «Где еще продавать Вашим клиентам?» позволяет найти партнеров с нужной Вам целевой аудиторией в различных сферах бизнеса.

Совпадение ценностей и надежности партнеров с целевой аудиторией — ключевой фактор увеличения продаж.

Отсутствие конкуренции между партнерами, пересечение целевой аудитории и совместный рекламный бюджет позволяет увеличить продажи и снизить издержки. Помимо этого кросс-продажи повышают лояльность клиентов за счет предоставления сопутствующего сервиса по принципу одного окна.

Слабое место кросс-продаж

Сомнение в надежности партнера, а также в честности и компетентности его персонала — основная причина отказа бизнеса от перекрестных продаж. И это понятно. Недобросовестный партнер способен нанести ущерб репутации компании. Особенно высоки риски при продаже услуг, качество которых сразу оценить сложно.

Варианты минимизации рисков могут быть следующими:

  1. Сопутствующий товар или сервис предлагается клиентам в качестве бонуса, бесплатно. Как говорится, дареному коню в зубы не смотрят, и клиенты более склонны простить ту ошибку, за которую они не платили.  
  2. Предложение сопутствующего сервиса или товара должно быть простым и понятным, чтобы свести на нет эффект обманутых ожиданий.
  3. Поддержание обратной связи с клиентами для выяснения их мнения относительно дополнительно предлагаемых товаров или услуг.

Для взаимного увеличения продаж необходимы прозрачность и доверие. Излишняя подозрительность и перетягивание одеяла на себя не принесут пользы ни одному из партнеров. Условия сотрудничества должны быть понятными.

Объем финансовых вложений, распределение функций контроля и обучения персонала, показатели эффективности — все это следует согласовать до начала сотрудничества.  

Потенциал кросс-продаж

Кросс-продажи предполагают долговременное сотрудничество компаний-партнеров на постоянной основе. До запуска постоянных кросс-продаж оптимальнее всего провести несколько пробных непродолжительных кросс-акций.

Такие акции могут быть разработаны для определенной категории целевой аудитории (например, только для женщин или специально для мужчин) и включать как платные, так и бесплатные предложения.

Товары или услуги, предлагаемые по акции не обязательно должны взаимодействовать, но обязательно должны:

  1. находиться в одной ценовой категории;
  2. ориентироваться на одну целевую аудиторию.

Акция должна быть заблаговременно проанонсирована и в равной степени учитывать интересы компаний-партнеров.

Варианты взаимного увеличения продаж

Идею кросс-продаж можно использовать при выборе помещения. Например, увеличению продаж цветов способствует соседство с кондитерской или магазином подарков, а дизайнерские шторы легче продаются рядом с хорошей мебелью. В данном случае не обязательно договариваться о сотрудничестве и отвечать за надежность партнера.

Кросс-продажи открывают дополнительные возможности для работы в других регионах без организации представительств. Например, службы такси Петербурга предлагают услуги партнеров в Москве. Находясь в Питере, Вы можете заказать трансфер в Москве и наоборот.

Для увеличения перекрестных продаж имидж-студия может сотрудничать с фотоателье. Клиенты студии получают скидку на индивидуальную фотосессию, а клиенты фотоателье — на создание нового имиджа. 

Сигарный клуб может сотрудничать с поставщиком элитного алкоголя, проводя дегустации дорогих напитков для своих посетителей. А покупатели магазина алкоголя могут получить приглашения в сигарный клуб.

Дорогой цветочный магазин может предлагать своим покупателям шоколад ручной работы, образцы парфюмерной или косметической продукции. В свою очередь, поставщики шоколада и парфюмерии могут предлагать своим покупателям доставку цветов по каталогу.

Spa-салон может проводить дегустации эксклюзивного чая, а магазин элитного чая — предлагать приглашения на посещение spa-салона.

Юридические компании, оказывающие услуги по регистрации фирм, могут сотрудничать с дизайн-студией, разрабатывающей логотипы и фирменный стиль, а дизайн-студия может предлагать услуги по юридическому сопровождению бизнеса.

Как видите, вариантов для взаимного увеличения продаж и прибыли масса, и они почти всегда на поверхности. Нужно лишь приглядеться. А