Я люблю сравнивать продажи с отношениями между мужчиной и женщиной. В продажах, как и в человеческих отношениях, все должно быть органично. Первое свидание вряд ли пройдет удачно, если мужчина предложит девушке отправиться к нему домой. Немного преждевременно, не так ли? Но когда, долго ухаживая за девушкой, Вы не решаетесь ее поцеловать, для нее это тоже странно. Если в продажах Вы ходите вокруг да около, клиент также не понимает Ваших намерений.

Удивительно, но некоторые продавцы искренне верят в то, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но это все равно, что хотеть жениться, но так и не сделать предложение.

Как говорится, просите и дано вам будет. А если применительно к продажам, то спросите и дано вам будет, но об этом чуть позже.

Другие продавцы, напротив, слишком увлекаются всевозможными техниками завершения продажи. Думаю, Вы знаете о многих из них. Например, техника «Щенок». Это когда торговый представитель, проведя презентацию, говорит: «Давайте я оставлю Вам этот набор на неделю, чтобы Вы оценили его по достоинству».

Или игра в крестики-нолики по методу Франклина. Это когда Вы берете листок бумаги и делите его пополам. Одну из колонок Вы называете «+», другую — «-«. В одном столбце Вы пишите преимущества Вашего товара, а в другом — аргументы клиента, по которым он не хочет покупать, наглядно убеждая его в выгодности приобретения.

Отдельно хочется остановиться на приеме завершения продажи с альтернативными вопросами. Это когда Вы спрашиваете покупателя: «Вы будет оплачивать наличными или картой?», «Вам нужна доставка или Вы заберете товар сами?» или «Вам упаковать в обычную или подарочную бумагу?».

Такие вопросы вряд ли могут подтолкнуть к сделке. А без согласия клиента они звучат просто не логично. К тому же, покупатели хорошо разбираются в таких штучках и всегда улавливают подвох.

Для завершения продажи лично мне больше всего нравится способ, предлагаемый Стивеном Шиффманом, который он приводит в книге «Техники холодных звонков». Все сводится к тому, чтобы показать клиенту, как то, что Вы предлагаете, может ему помочь. А для завершения продажи Вы просто спрашиваете: «Мне кажется, это не лишено смысла… Как думаете?» Именно так: «Имеет смысл, по-моему, а как Вы думаете?» Просто, как пряник. А главное, лишено каких-либо манипуляций и естественно подводит к завершению продажи. Ведь, когда говорит клиент, он сам себе продает.

 

Далее узнаем, как можно еще ускорить заключение сделки

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.