Приятна ли на ощупь бумага, на которой Вы печатаете коммерческие предложения для своих клиентов, удобны ли кресла в Вашей переговорной, ароматный ли у Вас кофе? Почему спрашиваю? Да потому, что успех бизнеса зависит и от таких мелочей.

Я думаю, Вы слышали о таком направлении как нейромаркетинг. Нейромаркетинг оказывает влияние на все пять органов чувств покупателя через запахи, звук и цвет. И это открывает новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.

Запахи оказывают непосредственное влияние на наше настроение, вызывают различные ассоциации, навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного чаще руководствуемся не умом, а носом.

Согласно исследованиям, 70% людей именно по запаху судят о таких качествах товара как: свежесть, изысканность и даже… мощность.

Если Ваш бизнес связан с розничной торговлей или сферой обслуживания, то Вам, наверняка, интересно, какие ароматы можно использовать для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж.

В продуктовых магазинах — запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.
В магазинах женской одежды — ароматы ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.

В магазинах одежды для мужчин — запах натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.

В мебельных магазинах — запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.

Для детских магазинов предпочтительны легкие и сладковатые ароматы.

В магазинах бытовой химии оптимальны «свежие» фруктовые, цветочные и хвойные запахи.

Для книжных магазинов и магазинов подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.

В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.

Клиентов салона красоты очаруют ароматы лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.

Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы ванили и розы.

Также важно помнить о необходимости нейтрализации неприятных или резких запахов в магазине. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных — апельсина и арбуза.

Успешный опыт

Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале, оказавшемся под влиянием «запаха стадиона», было продано на 80% больше обуви.

Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влинияем этого запаха продажи выросли на 60%.

Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.

В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.

Аромагия бизнеса

Влияние запаха можно использовать не только в продажах, но и для проведения успешных переговоров. Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно!) вызывает агрессивность.

Даже с таким явлением как дебиторская задолженность можно справиться с помощью запахов. Известно, что в Америке и Англии уведомления об уплате налогов пропитываются особым составом с весьма неприятным запахом: такие квитанции оплачивают гораздо охотнее.

Бизнес быстро подхватил удачный опыт государственных структур: одна экспедиционная компания в Бразилии посылает своим должникам письменные напоминания: первое — пропитано духами, второе пахнет гораздо хуже, а последующие — совсем отвратительно.

Сила цвета

Правильно подобранное цветовое решение интерьера способствует увеличению активности покупателей в магазине и производительности сотрудников в офисе. Каждый цвет несет свою психологию, оказывает свое влияние и вызывает определенные ассоциации.

Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.

Желтый — цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим глазом в первую очередь.

Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.

Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.

Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.

Розовый — цвет радости и любви, делает нас более внимательными и чуткими.

Оранжевый — жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и «стирающий» негативные эмоции.

Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.

Фиолетовый цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для восприятия.

66% нашего внимания мы уделяем именно цвету, поэтому влияние цвета можно эффективно использовать в создании фирменного стиля компании (логотип, бланки, визитки, буклеты, сайт, упаковка, дизайн среды) для успешного позиционирования компании на рынке.

Оптимальное звучание

Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.

Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории, клиенты которых могут себе позволить незапланированные расходы.

Для звучания в недорогих магазинах лучше выбирать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту): она заставляет покупателей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке.

При составлении музыкальной программы важно учитывать возрастные категории покупателей и их предпочтения.

От использования радиостанций лучше отказаться: резкая смена тональности (чередование песни, голоса ведущего, рекламы) вызывает негативную реакцию.

Медленные композиции следует чередовать с быстрыми, чтобы не усыпить обслуживающий персонал.

Современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Правда, под влиянием звука продажи могут не только расти, но и падать. Большинство россиян отмечает, что музыка в магазинах мешает и отвлекает от покупок.

Результаты исследования компании OMI показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой.

  • Молодежь (16 — 24 года) более лояльна к музыкальному фону, но только не отечественного производства.
  • Люди же с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым сопровождением.

Так что главное правило выбора музыкального фона в магазине — не навредить. Прослушать наиболее подходящие образцы музыки для магазинов можно здесь.

Видео на десерт

На что способен звук? У каждого звука — своя история.