Гай Кавасаки, экс-евангелист компании Apple Computer, философ стартапов и основатель компании Garage Technology Ventures, кратко о позиционировании: Позиционирование — это гораздо больше, чем просто придаток менеджмента. Грамотное позиционирование выражает самую сущность новой организации, четко объясняя:

  1. Почему основатели предприятия решили его открыть.
  2. Почему потребители должны становиться его клиентами.
  3. Почему хорошие люди должны идти туда работать.
На самом деле все позиционирование сводится к ответу на один простой вопрос: Чем ты занимаешься? Чтобы грамотно ответить на поставленный вопрос, нужно выбрать для вашего предприятия наиболее выигрышную позицию и четко сформулировать, чем оно отличается от большинства конкурентов, а затем — донести свои идеи до рынка. Как все это сделать быстро и правильно, вы узнаете из данного мастер-класса.

Позиционирование должно быть

  • Позитивным. Хорошее позиционирование призвано вдохновлять и побуждать к действию. Нельзя, чтобы оно крутилось вокруг денег, доли на рынке и вашего управленческого эго. Предпринимательство — это не война. Потребителя не интересуют ваши разборки с конкурентами. Его интересует, какие блага он приобретет, став клиентом вашей компании.
  • Клиентоцентричным. Позиционирование должно показывать, что вы готовы сделать для клиента, а не чего хотите для себя. Заявляя, что ваша компания — «лидер на рынке», вы выглядите эгоцентрично, а не клиентоцентрично.
  • Вдохновляющим. Ваши сотрудники должны верить, что деятельность компании улучшает мир. Например, сотрудники eBay верят, что своей работой они помогают людям достичь финансового успеха.
  • Самоочевидным. Позиционирование должно быть недвусмысленно в изложении своих доводов. Оно акцентирует внимание на таких целях, как экономия денег и увеличение дохода, а также на более возвышенных — душевном спокойствии, просвещении и радости.
  • Конкретным. Хорошее позиционирование нацелено на определенную группу потребителей. Из него сразу же понятно, входите вы в эту целевую группу или нет. Например, «повысить безопасность веб-сайтов» звучит куда более общо, чем «снизить риск мошенничества при онлайн-транзакциях на сайтах коммерческих банков».
  • Профильным. Грамотное позиционирование делает акцент на основном бизнесе вашей фирмы, а не ее дополнительных продуктах или услугах. Например, Apple Computer позиционирует себя в первую очередь как изобретателя прогрессивных устройств. Она не может похвастаться особыми достижениями в сфере IT-консалтинга — и не делает этого.
  • Релевантным. Ключевые компетенции фирмы должны четко соответствовать ключевым потребностям целевого потребителя. Если этого соответствия не будет, позиционирование не привлечет внимания клиентов.
  • Долгоиграющим. Если бы IBM начинала свою карьеру под девизом «Обеспечим магазины кассовыми аппаратами», это было бы крайне неудачным позиционированием. Стремитесь к такому позиционированию, которое не будет терять актуальности сотню лет.
  • Оригинальным. Ваше позиционирование должно отличаться от конкурентского. К сожалению, многие компании строят свое позиционирование так, будто у них вовсе нет конкурентов — либо все конкуренты, что есть, абсолютные олухи. Но такое если и возможно, то в редких случаях.

Упражнение
Пересмотрите свое позиционирование. Выберите чувство, которые вы испытываете:

  1. гордость, что вы с точностью лазера сфокусировали внимание на том, к чему стремитесь;
  2. облегчение, что вы упомянули все возможные потребительские группы и категории клиентов.

Выдержки из книги Гая Кавасаки «Стартап. 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины»

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.