Мы постоянно живем в состоянии нужды: нам все время что-то нужно. Мы не перестаем повторять: «Мне нужно позвонить», «Мне нужно успеть». Не замечали ли Вы, что слово «нужно» обладает парадоксальной силой чинить препятствия? Нужно позвонить — звоним и не можем дозвониться. Нужно успеть — спешим, а мир буквально останавливается.

Нужность напрягает ситуацию и создает ненужные проблемы. Стремясь во что бы то ни стало заполучить то, что нам нужно, мы теряем равновесие и оказываемся во власти эмоций. Непродуманные ответы, поспешные решения, готовность легко идти на уступки — все это выдает нужду.

Результативные продажи

Некоторые продавцы буквально одержимы результатом, а потому теряют связь с покупателем. Не разбираясь в потребностях клиента, они обрушивают на него все свои знания о товаре и надеются, что покупатель покопается в груде аргументов и выберет для себя наиболее подходящий.

Такие продавцы легко дают скидку, потому, что боятся потерять клиента и испытывают в нем нужду. Вместе с ценой в глазах покупателя падает ценность предложения. Результат такого подхода — отсутствие одного из двух: либо самой продажи, либо ее выгодности.

По той же причине продавцам бывает трудно назначить встречу с клиентом. Они говорят что-то вроде: «Не могли бы Вы уделить мне 3 минуты Вашего времени, чтобы я рассказал Вам о преимуществах нашего сотрудничества». В их голосе вместо уверенности звучит нужда — этим невозможно заинтересовать. Разговаривать с клиентом наравных эффективнее, чем упрашивать и заискивать. Почему бы просто не сказать: «Мне бы хотелось встретиться с Вами, чтобы обсудить преимущества нашего сотрудничества. Что скажите, если я подъеду к Вам в следующий вторник?»

Использование такого стиля общения — отличный способ научиться контролировать состояние нужды. Но полностью избавиться от него, можно лишь перестав его испытывать. Мы свободны от страха потери, когда нам нечего терять. Для того, чтобы перестать зависеть от сделки, нужно отказаться от заинтересованности в ней. Речь не о том, чтобы отказаться от действий для ее заключения, а о том, чтобы выработать в себе безразличие к результату. Даже если сделка сорвется, мир ведь не рухнет, не так ли?

 

Далее выясним, что крадет ваши продажи

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.