Клиенты сегмента b2b (бизнес для бизнеса) редко рассматривают только одну компанию в качестве возможного поставщика или подрядчика. Они всегда выбирают из нескольких предложений. И это нормально. Многие из них не скрывают, что ездят или звонят в компании, конкурирующие с Вашей.

Такая откровенность со стороны заказчика увеличивает Ваши шансы на заключение сделки, если только Вы обиженно не надуетесь, а включитесь в борьбу за клиента. Что я имею в виду?

Каждому из нас хочется ощущать собственную значимость, не так ли? И Ваш заказчик — не исключение. Ему льстит внимание, которое он получает от заинтересованных в нем компаний. Он считает себя королем, и Ваша задача — усилить в нем это чувство. Я всегда с одобрением отношусь к желанию клиента сравнивать и выбирать.

«Вы все правильно делаете, — говорю я, — для принятия верного решения очень важно понять, что и как предлагают на рынке».

Но что делать, когда заказчик говорит, что у него есть предложения от других компаний, где ему дают все то же самое, но за меньшие деньги? Не воспринимать это как шантаж или блеф, а продолжать работать.

Когда речь идет о комплексных услугах или сложной продукции, то «то же самое» далеко не всегда означает один и тот же набор сервисов или характеристик. В отличие от заказчика, Вы как специалист сразу увидите разницу и сможете указать клиенту на то, что вызывает у Вас сомнения, верно? Но для этого нужно располагать информацией для сравнения.

В таких случаях я говорю:

«Знаете, Вы для меня очень важны, и я хочу за Вас побороться. Конкуренция — это хорошо, но пусть борьба будет честной. Позвольте мне ознакомиться с тем, что Вам предлагают. Мне не нужны названия компаний, важна лишь суть предложений.

Согласитесь, что везде есть свои нюансы, которые не всегда очевидны. Сторонняя оценка поможет Вам прояснить все детали на стадии согласования проекта и выбрать лучшее предложение».

Это обезоруживает клиента: ему приятно, что за него будут сражаться. Мало кто из реально заинтересованных клиентов отказывается прислать предложения для анализа, ведь все мы боимся совершить ошибку и принять неверное решение.

Часто заказчики присылают предложения «как есть», и тогда Вы убиваете сразу двух зайцев: помогаете клиентам сделать правильный выбор и следите за конкурентами.

После анализа предложений следует направить клиенту письмо с информацией о том, что по-вашему требует уточнений, объяснив причину сомнений. Делать это нужно не нравоучительным менторским тоном, а очень деликатно. После этого заказчику нужно дать время, сообщив, что Вы открыты для общения.

Поверьте, клиент, почувствовав такую заботу и настойчивость (не путать с навязчивостью), начнет проявлять к Вам гораздо больше внимания и уважения, и в итоге Ваши шансы на сотрудничество и заключение сделки значительно возрастут.

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.