Стартовавший сезон распродаж без меня был бы не полным. И в один из январских дней я пошла поискать себе обувь, а вместе с ней и преимущества обещанных скидок. В большинстве обувных магазинов цены были такими, что скидки в 30-50% не стимулировали, а возмущали. Вспоминались слова Жванецкого о схожести слов «скидка» и «кинуть»…

Что тут сказать? Не хотите делать скидку — не делайте. Уверены в своем товаре? — Идите против тренда: все дают, а вы не давайте. Это я о скидках. Экспериментируйте. Только не так, как это сделали в магазине 585.

У них почему-то на ряд товаров действовали цены, которые на ценнике были зачеркнуты. Логику мне объяснить не смогли: продавцы все списали на причуду начальства.

Найти и перепрятать

Впрочем, обувщики в генерации творческой мысли тоже не отстают. Знают, как занять покупателей. В одном из магазинов испанской обуви ценники размещались внутри. Так что поиск цены превращался в маленькое приключение, а ее находка — в не меньший сюрприз. Цифры на ценниках оказались такими, что и впрямь захотелось их спрятать.

Кстати, подобной игрой в прятки промышляют и продавцы кошельков. Возможно, эта увертка для стимула взять товар в руки и рассмотреть его изнутри? — Не знаю. Продавцы обуви тоже не знают. И не умеют ее продавать. А ее нужно продавать. Не скрывать до последнего цену, а перевешивать ценностями для покупателя.

Как, например, это делают в Ecco. Там вам подробно расскажут о технологиях для комфорта и защиты от влаги. Поверьте, им есть что сказать: у продавцов здесь на вооружении целая энциклопедия — уйдете умнее, чем пришли.

Странные страны

В защиту цены в магазине «Обувь Испании» оперировали лишь страной производства. Аргумент, прямо сказать, не убедительный. Испания — не Италия. Впрочем, в «Обуви Германии» «немецкое качество» мне тоже не продали. Германия, конечно, с качеством ассоциируется, вот только с качеством чего? Автомобилей — да, техники — возможно, обуви — нет.

Что касается обуви российского производства, то оптимизма у продавцов она не вызывает, особенно, если цена на нее сродни европейской. Здесь им совсем нечем крыть, а потому они ее (страну производства) особо не афишируют. Не спросите – не узнаете, что делает обувь «какая-то московская фабрика«.

5-8 тыс. руб. за пару сапог от «какой-то московской фабрики»? Этот мир точно сошел с ума! Хотя, стоп. Может, это работает? Может, это цена работает за продавцов? Если они убедить не умеют, то вся надежда на цифры и стереотип: дорого значит качественно.

Но с таким подходом вам продавцы не нужны, ведь все сводится к самообслуживанию. А раз так, то и стратегия будет иной: поставьте обувь, надсмотрщика и кладовщика. Глядишь, и на издержках сэкономите. Не подходит? Странно, ведь вы уже так работаете.

Нанимаете псевдопродавцов и предлагаете им псевдопроцент. Правда, они почему-то выбирают оклад. Все логично: пока вы сами даете им рыбу, они не будут ее ловить. Хотите улова продаж? Дайте им удочку техник продаж и научите их ловле рыбы. Что же касается самого магазина, то вот кое-что из того, что можно сделать.

7 способов увеличить продажи обуви

1. Систематизируйте выкладку, визуально выделив и разделив ее по: типу, сезону и материалу. Натуральную обувь выставляйте отдельно: соседство с изделиями из заменителей ее обесценивает. Размещайте товар так, чтобы его легко было взять, не боясь ничего задеть и порушить.

2. Акцентируйте в ассортименте обувь большого и маленького размеров. Для многих женщин – проблема найти приличную обувь нестандартных размеров. Покупательницы оценят предусмотрительность вашей заботы.

3. Сделайте ценники не только заметными, но и информативными. Они должны содержать информацию о материалах изделия, стране производства. А в идеале – давать актуальные данные о размерах в наличии: это ускорит обслуживание.

4. Предлагая аксессуары (сумки, перчатки, платки), комбинируйте их с моделями обуви, к которым они гармонично подходят. Давайте клиентам готовые решения и идеи для имиджа.

5. Не развешивайте сумки по стенам и не подвешивайте их под потолком. Не делайте из продавцов альпинистов: покупатели лишний раз не любят просить, а продавцы — двигаться. Отсутствие тактильного контакта с товаром крадет ваши продажи. К вам идут те, кому важно «пощупать», остальные уже ушли в интернет.

6. Сопутствующие продажи творят чудеса: средства для обуви, носки, чулки, стельки, шнурки – все это легко продается, нужно лишь предлагать. Без приглашения купить большинство покупателей не вспомнят об их необходимости. А ведь запасная пара шнурков способна спасти не одно важное утро…

7. Кроме того, у нас нет культуры ухода за обувью. Мало кто знает, как продлить срок ее службы или как часто менять в ней стельки. Делясь информацией с покупателями, вы повышаете уровень их осведомленности. Даже если они не купят сегодня, они узнают то, что завтра их заставит вернуться.

В этом сила продаж знаниями — они дают клиенту уверенность в том, что он делает осознанный выбор. Однако здесь есть один важный момент, о котором вам следует помнить. Об этом (и не только) хорошо пишет Джош Кауфман. Вот цитата из его чудо-книги «Сам себе MBA. Самообразование на 100%»:

«Продажи на основании знания требуют немалых усилий, направленных на образование потенциальных покупателей, однако эти усилия с лихвой окупаются впоследствии. Вкладывая энергию в повышение осведомленности ваших клиентов, вы одновременно формируете доверие к своему опыту и делаете их умнее.

Стоит, однако, помнить, что образование клиентов будет эффективным, только если ваше предложение хотя бы в чем-то действительно превосходит предложения конкурентов.

В противном случае вы будете просто перенаправлять к ним клиентов, которых научили разбираться в товаре. И это еще одно основание, чтобы удостовериться в том, стоит ли ваше предложение усилий по его продвижению».