Не бывает пассивных продаж. Все продажи де факто активны. Само понятие активных продаж — ничто иное, как плеоназм (о, как завернула: вики-помощь здесь). Так что все эти капризные «активными продажами я не занимаюсь» с коммерцией не имеют ничего общего. Продажи не терпят полумер: они либо есть, либо их нет.

И если вместо клиентов, вы ищете причины, найдите смелость признать: вы – не продавец. «Продавец не имеет права не продавать», — сказал бы вам Радмило Лукич. И был бы прав. А как вы хотели? Назвался груздем — полезай в кузов. Есть вещи, которые вы, как продавец, просто обязаны делать. Вот главные из тех, о которых пишет Лукич:

1. Вы должны продать лишь одну вещь – свой статус

«Если большинство ваших встреч с клиентом начинается и заканчивается переговорами о цене, это значит, что вы не продали себя. Вам нужно продать клиенту собственный статус. Стать для него экспертом. 

С экспертом неудобно затевать спор о цене. В этом вся суть. Для этого вам нужно стать специалистом в своей области. И тут важное НО. Ваша область — это не та, где находятся ваши продукты. Это бизнес вашего клиента».

2. Вы должны донести до клиента правду

«Честная работа — удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для ваших клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать в этом клиента — достаточно доказать ему, что вы эксперт, к тому же, честный».

3. Вы должны выгодно отличаться

«Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте сравнений. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Если первая фраза клиента об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Ваше позиционирование — в голове клиента.

Если он не видит отличий, считайте, их нет. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главным отличием можете быть вы. Если на продукт и компанию вы можете влиять лишь частично, то себя вы можете совершенствовать бесконечно».

4. Вы должны управлять ожиданиями клиента

«Страх потерять клиента часто приводит к тому, что вы можете обещать ему больше, чем можете дать, или ограничиваете его ожидания. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента — не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прошлом опыте, опасениях, о бюджете и упорядочить ожидания, сказав, что бывает, а что нет, в какие сроки и на каких условиях».

5. Вы должны понимать, чего боится клиент

«Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество — другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании — вы знаете, что предпринять».

6. Вы должны работать больше и по-другому

«Перемены — это образ жизни. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Чемпионы работают больше. Работайте с удовольствием и легко.

Меняйтесь и … улыбайтесь. Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Дайте клиенту понять, что он обратился по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем. Улыбайтесь!»

Slon.ru