Дать покупателю попробовать продукт — вот самый простой способ увеличить продажи. Закрытые стеллажи, стеклянные витрины, плотная упаковка – все это барьеры для контакта с клиентом и роста продаж.

Пока продукт в упаковке, покупатель до него не доберется, а значит, не заинтересуется и не купит. Возможность взять товар в руки, увидеть в действии, дает обратный эффект. Вот, как этот эффект генерирует прибыль ритейл-компаний.

  • «Живые» примеры от Марка Дюкнюгена, эксперта Международной ассоциации маркетинга в ритейле POPAI:

«Полотенца фирмы Bounty — один из самых дорогих продуктов, но они в 2 раза более прочные, чем остальные. Поэтому мы даем их «на пробу» – человек должен потрепать их рукой и убедиться в их прочности.

Производитель туалетной бумаги выпустил одновременно 2 товара – суперпрочный и супермягкий. Продажи повысились в 30 раз, когда людям предоставилась возможность потрогать и оценить качество бумаги.

У нас продается невероятно удобная электростатическая щетка со сменным блоком. Проблема лишь в том, что она поступает в продажу в коробке, и если вы не знаете, что это, то можете не поверить, что это — удобная вещь.

Подход может быть и инновационным – например, есть технология, позволяющая шопперу (покупателю) мерить товар виртуально или посмотреть варианты сборки конструктора LEGO, не вскрывая упаковки».

  • А вот интересный способ, снимающий страх покупателей пробовать новое:

«При использовании порошка для посудомоечных машин важно правильно отмерить его количество, поэтому производители порошка Cascade выпустили специальную новинку — упаковку с уже расфасованными порциями порошка, достаточными для одного использования.

Например, женщина приходит в магазин, видит новый продукт, он ей интересен. Но большая упаковка стоит $18, она не заплатит столько за то, чтобы опробовать что-то новое. Поэтому бренд нашел выход — покупатель может купить пробник за 97 центов, таким образом, не приобретая кота в мешке и понапрасну не тратясь”.

  • И на десерт – примеры идейности в выкладке для стимулирования ваших продаж и оживления творческой мысли.

«Как вы обычно покупаете пиво? Оно просто выставлено на витрине. Зная это, мы создали акцию — Footballiday. Люди обычно играют в футбол в выходные, собираясь компанией, покупая много закусок и пива. Теперь, когда вы приходите в магазин, идея Footballiday ощущается всюду, в конце каждого прохода с полками были выкладки, посвященные этой идее.

Или, например, вы покупаете стиральный порошок. Он находится, конечно, в соответствующем разделе. Но удачной будет идея размещать порошок и рядом с одеждой для спорта.

Еще один случай – марка бельгийского пива Blue Moon долгое время была непопулярной, однако производители знали, что долька апельсина, положенная в напиток, может заметно улучшить вкус. Поэтому они решили переместить данное пиво в отдел фруктов, положив в каждую упаковку по апельсину».

Пиво с апельсинами? Супер! У посетителей секции с фруктами невольно возникнет вопрос: «А что здесь делает пиво?» А значит, диалог с покупателем уже установлен, осталось ему объяснить, что к чему, вызвав желание купить. Найдите логичный способ нарушить логику размещения ваших товаров, и вы вернете свежесть вашему бренду. Эта сочная идея уже от меня. Вдохновляйтесь и удивляйте своих покупателей!

По материалам лекции Марка Дюкнюгена «Ключевые принципы шоппер-маркетинга«