Скажите, порадовало бы Вас наследство в полмиллиона шведских крон (по текущему курсу это 52 тысячи евро)? Что-то подсказывает мне, что да. А вот родственников покойного Альфреда Нобеля такая сумма, скорее, огорчила. И знаете, почему?

Потому что оставшиеся 30 млн. (более 3 млн. евро) изобретатель динамита завещал на учреждение Нобелевской премии. Сумма в полмиллиона явно померкла на фоне 30 млн. — столь резкий контраст помешал родне Нобеля насладиться его прощальным подарком.

Все познается в сравнении, и с помощью эффекта контраста можно влиять на наше восприятие. Вот как эта хитрость сравнения работает в продажах.

Продажи на контрасте

Агент по недвижимости, показывая клиенту подходящие варианты, начинает с квартиры, которую сложно назвать уютным гнездышком — облупившийся потолок, старый линолеум, потертая мебель.

Услышав цену, клиент восклицает: «Какой идиот заплатит такие деньги за эту халупу?» Уж он-то столько точно не даст. Впрочем, и не надо.

В данном случае обшарпанная квартира не продается, а помогает продавать. Возможно, следующий вариант не идеален, но по сравнению с предыдущим — совсем другое дело. И цена незначительно выше, чем просят за ту лачугу.

На контрасте с «той лачугой» ценность других вариантов резко увеличивается, что побуждает клиента платить за подходящую квартиру больше, чем в обычных условиях.

Этим же приемом пользуются и продавцы подержанных автомобилей, предлагая покупателю заведомо худший вариант, или выставляя напоказ какую-нибудь колымагу, дабы улучшить впечатление от других авто.

Работает эта техника и в переговорах, ее еще называют шифтингом. Шифтинг позволяет представить хорошие предложения в более выигрышном свете и ускорить процесс принятия решения.

Когда хороший вариант нам предлагается сразу, мы сомневаемся и просим показать что-то еще. Нам кажется неправильным покупать первое предложение. Так уж мы устроены, и стоит учитывать это в продажах.

И это еще не все

На эффекте контраста построена и техника «Это еще не все». Суть этого приема продаж в том, чтобы превзойти ожидания покупателя. Например, посетитель магазина строительного инструмента, выбирая дрель, спрашивает продавца о стоимости одной из них.

Продавец называет цену и, не дожидаясь реакции покупателя, произносит: «И это еще не все. Вместе с этой чудо-дрелью Вы получите вот этот набор волшебных отверток».

По сравнению с приобретением одной лишь дрели предложение «дрель плюс отвертки» выглядит для клиента более заманчивым. И он уже думает не о выгодности покупки, а о том, что набор отверток ему бы пригодился.

Авторы книги «Эпоха пропаганды» Э. Аронсон и Э. Пратканис описывают следующий эксперимент, проведенный для оценки эффективности техники «Это еще не все». Исследователи организовали продажу маленьких домашних кексов. Цены на выпечку не указывались.

Когда прохожий спрашивал о стоимости кексов, ему отвечали, что цена — 75 центов. Но прежде чем клиент успевал что-либо ответить, продавец говорил: «Подождите, это еще не все — вместе с кексами вы получите это печенье». Другим же прохожим просто говорили, что за 75 центов они получат кексы и печенье.

Вскоре выяснилось, что те, кому было сказано, что печенье является предметом из серии «это еще не все», купили вдвое больше выпечки по сравнению с теми, кому говорили о печенье сразу. Вот он, эффект контраста в действии — все продается в сравнении!

Видео на десерт

Очень контрастный ролик