Что общего между хорошим продавцом и хорошим руководителем? И тот, и другой знают свои показатели. Хороший продавец без колебаний ответит на вопрос о том, сколько звонков ему нужно сделать, чтобы назначить встречу, и сколько переговоров ему следует провести, чтобы заключить сделку.

Он не гадает и не надеется, он просто знает, сколько усилий понадобится для достижения того или иного результата. Он управляет продажами посредством знания, а не личных доводов и предположений. И это делает его эффективным продавцом.

Хороший руководитель также не допускает неопределенности. Он понимает, что управлять можно только тем, что можно измерить. И поэтому он знает свои показатели. Для него показатели — не что иное, как результат, застывший в цифрах.

Чего не скажешь о начинающих предпринимателях — многие из них слишком увлечены процессом, чтобы думать о результате. Упрямство цифр их так страшит, что они предпочитают жить в неведении и надеяться на лучшее.

И это одна из причин, почему малый бизнес так и остается малым. В бизнесе важнее знать, что делается, чем делать то, что знаешь. А для этого нужно знать хотя бы основные показатели эффективности бизнеса.

Что важно знать о своем бизнесе?

  1. Размер расходов в разрезе периодов и направлений (например, закупки, налоги, аренда, оплата труда и пр.). При необходимости сокращения затрат такая систематизация позволит принять верное решение — в каждом бизнесе есть то, на чем нельзя экономить.
  2. Объем продаж в разрезе периодов, направлений (например, товары и услуги), менеджеров и клиентов. Данная информация даст представление о ключевых клиентах компании и товарах (услугах), приносящих наибольшую прибыль или являющихся убыточными.
  3. Число обращений в компанию в разрезе периодов, каналов (телефон, электронная почта, ICQ, запросы с сайта) и направлений. Сбор данной информации позволит отследить сезонность спроса и эффективность проводимых рекламных кампаний.
  4. Уровень конверсии (отношение количества сделок к числу обращений) в разрезе периодов, менеджеров и направлений. Количество повторных обращений в компанию. Анализ данной информации поможет оценить эффективность работы менеджеров и удовлетворенность покупателей.
  5. Соответствие размера денежного вознаграждения эффективности сотрудника. Введение системы поощрения инициативы и предложений по улучшению работы позволит выявить заинтересованных работников, готовых брать на себя ответственность.
  6. Учет жалоб покупателей. Менеджеры часто скрывают обращения недовольных клиентов, и жалобы не доходят до руководства. В идеале претензиями должен заниматься отдельный сотрудник компании, а в небольшой фирме — сам руководитель.
  7. Учет пожеланий покупателей. Часто покупатели интересуются товарами, которых нет в компании. Сбор пожеланий клиентов позволит уловить изменения в предпочтениях покупателей и учесть их в формировании ассортимента.