Если Вам удалось назначить встречу с клиентом, наивно полагать, что сделка у Вас в кармане. Дальше все решают личный контакт и впечатление, которое Вы произведете во время проведения презентации. И чем лучше Вы подготовитесь, тем выше вероятность продажи.

Удивительно, сколько продавцов отправляется к покупателю налегке с одной лишь надеждой: «Авось уболтаю». Но люди всегда чувствуют пренебрежение и воспринимают его как личную обиду. Поэтому подготовка к презентации — это элементарное проявление уважения к клиенту.

1. Убедитесь, что у Вас есть план

Согласившись на встречу, клиент дал Вам понять, что у него есть проблема, и он ожидает от Вас помощи в ее решении. Он ждет, что Вы будете говорить о том, что важно для него. И это значит, что Ваша презентация должна отвечать на мысленный вопрос клиента: «Что мне это даст?»

Чтобы успешно провести презентацию, нужно связать Ваши знания и опыт с потребностью клиента.

Другой вопрос, который волнует клиента — «Сколько времени это займет?» С самого начала сообщите своему собеседнику, о чем Вы намерены рассказать, что от него потребуется, и сколько времени понадобится.

Избегайте общих фраз вроде: «Мне нужно немного времени, чтобы рассказать Вам о…». Будьте конкретны, говорите: «Мне понадобится 10 минут».

До того, как Вы перешагнете порог офиса своего потенциального покупателя, у Вас в голове должен быть план встречи. Не надейтесь разобраться на месте. Надежда не дает той уверенности, которая нужна для проведения успешной презентации.

А потому убедитесь, что у Вас есть план:

Как начать диалог, снять напряжение и вызвать интерес.
В какой последовательности предъявлять аргументы.
Как при необходимости вернуть разговор в нужное русло.
Как реагировать на возможные возражения клиента.
Как закончить презентацию и завершить встречу.

То, какой эффект произведет Ваша презентация на клиента, зависит от того, насколько убедительны Вы и Ваши аргументы.

При приведении аргументов, не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте значение каждого из них, раскрывая выгоды для клиента.

Выстраивайте аргументацию по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.

Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными словами.

Опирайтесь на факты. Пространное заявление: «Это снизит Ваши затраты» не внушает доверия. Говорите: «Это снизит Ваши затраты на 30%».

Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывая и подчеркивая их.

Оживите аргументацию, приводя примеры, активизируя память («вспомните…») и воображение клиента («представьте…»).

Для лучшего восприятия аргументов сведите к минимуму личные рекомендации. Вместо «я считаю» говорите «считается», вместо «я рекомендую» — «рекомендуется» или «это разумный выбор…».

Наиболее важные аргументы закрепляйте в памяти клиента интонацией или звуком, например, постукивая карандашом по столу.

Всегда имейте пару весомых аргументов про запас.

2. Убедитесь, что у Вас есть ответы на вопросы клиента

Часто встреча с потенциальным покупателем проходит на его территории, а это вносит свои коррективы. Страшный сон продавца — общение с клиентом за его столом с кучей бумаг и несмолкающим телефоном. В таких условиях все сводится к борьбе за внимание собеседника. А потому найдите способ вызволить его из офисного круговорота, пригласив выпить кофе или просто пройтись.

Идеальный вариант — комната для переговоров. Там и Вы, и клиент — на нейтральной территории, а значит, на равных.

Хорошо, когда во время проведения презентации у клиента появляются вопросы, но часто они могут уводить в сторону. Для того, чтобы цельность презентации не нарушалась, скажите собеседнику, что сначала Вы познакомите его с сутью предложения, а затем все обсудите.

Так у Вас будет козырь в рукаве, и на «сложный» вопрос Вы сможете ответить: «Хороший вопрос. Мы обязательно вернемся к нему, как и договаривались, чуть позже».

А чтобы во время проведения презентации возникало меньше вопросов, заранее продумайте их и постройте свое выступление так, чтобы в нем были на них ответы. Например: «Вероятно, Вы думаете: «Хорошо, но какое отношение это имеет к моему бизнесу?»

Для привлечения внимания клиента используйте графические материалы. Это могут быть фотографии, схемы, таблицы, но не листовки и каталоги, иначе Ваш собеседник погрузится в их изучение. Если Вы работаете с готовыми слайдами презентации, то Ваш взгляд должен быть направлен на клиента, а не на экран.

3. Найдите способ вовлечь клиента

Для того, чтобы вовлечь клиента в презентацию, делайте паузы. При хорошем контакте клиент стремится заполнить паузу и продолжить Вашу мысль. Повисшая пауза может означать, что собеседник не согласен со сказанным Вами или, что хуже, потерял интерес.

Поэтому внимательно следите за реакцией клиента, его жестами, мимикой и телодвижениями. Блуждающий взгляд, покашливания, ерзание на стуле — явные признаки того, что что-то идет не так. А значит — нужно менять тему и переходить к следующему тезису.

Тезисы удобны тем, что Вы просто держите в голове основные моменты, которые хотите донести до клиента, и варьируете их в зависимости от ситуации. При подготовке структуры презентации начинайте именно с тезисов.

Составив список наиболее важных тезисов, раскройте каждый из них и сделайте акценты, например: «Хочется подчеркнуть», «Стоит особо отметить» или «Посмотрите, что это дает».

При проведении презентации помните об эффекте края: лучше всего  запоминается сказанное в начале и в конце. А потому финальную часть презентации используйте для подведения итогов.

Не принижайте себя, произнося что-то вроде: «Ну, вот, собственно, и все», и не спрашивайте собеседника: «Что Вы об этом думаете?» После презентации предложение подумать может оказаться не самым заманчивым для клиента.

Завершение презентации должно побуждать клиента к принятию решения (можно оставить выкладки с цифрами, предоставить пробные образцы) или давать готовое решение (можно предложить тестовый период использования продукта).

* * * * * 

На десерт — идея, как оценить эффект от проведения Вашей презентации на клиента. При разработке рекламных текстов Олег предлагает использовать «модель стадиона» Чета Холмса. Суть этой модели в следующем:

Представьте стадион, посетителям которого сказали: «Заходите на стадион, но вы не обязаны там оставаться. Если человек, который устраивает там шоу, будет говорить неинтересные для вас вещи, вы можете просто уйти».

А теперь представьте, что люди, собравшиеся на том стадионе, Ваши потенциальные клиенты, а Вы — как раз тот, кто на трибуне. Взгляните вновь на свою презентацию, посмотрите вокруг и подумайте: «Захотят ли эти люди остаться, чтобы дослушать Вас до конца? «

Видео на десерт

Не знаю, как насчет ходить по воде, но бегать уже научились