Неудачное планирование — это запланированная неудача.
Эффи Джонс

Мне нравится находить интересные аналогии и придумывать свои. Сравнения и метафоры оживляют то, что кажется скучным и упрощают то, что выглядит сложным. И я все думала, с чем бы сравнить планирование продаж, чтобы его важность стала очевидной. И кажется, придумала.

Согласитесь, что сердце — главная мышца нашего тела, необходимая нам для жизнедеятельности. Так вот, продажи — не что иное, как сердце каждой компании.

Когда продажи бьются в такт, прибыль увеличивается, а бизнес растет. Но стоит сердцу сбиться с ритма, как кардиограмма продаж превращается в синусоидную кривую, а сотрудники то зашиваются в аврале, то маются от безделья. Компания перестает быть управляемой и предсказуемой.

Пожалуй, не самые комфортные условия для ведения бизнеса. А потому предлагаю вооружиться простым и эффективным инструментом планирования продаж — воронкой продаж.

Воронка продаж

Этот метод хорош тем, что дает полное представление о процессе продаж, позволяя отслеживать каждый этап. Для наглядности я схематично нарисовала принцип работы воронки продаж.

Как видно, на каждом этапе продаж количество перспективных клиентов уменьшается, и на выходе мы имеем совсем не то, что на входе. Чем воронка уже, тем хуже — в идеале ее форма должна стремиться к трапеции.

воронка продаж

Хорошо настроенная воронка продаж позволяет:

Выяснить:

  • Сколько контактов с перспективными клиентами дает одну сделку.
  • Как долго «вызревает» сделка и длится каждый этап продаж.
  • Каковы причины потери клиентов на отдельных этапах продаж.
  • Как и когда проявится «недобор» клиентов.

Спрогнозировать:

  • Число контактов с клиентами для выполнения плана продаж.
  • Действия по устранению «узких мест» в процессе продаж.
  • Уровень загрузки отдела продаж и каждого сотрудника.
  • Выполнимые планы продаж для каждого сотрудника.

Скорректировать:

  • Усилия продавцов по привлечению новых клиентов.
  • Действия, если клиент «срывается» или сделка затягивается.
  • Недостатки имеющейся системы мотивации.

Для планирования продаж понадобится немного арифметики. Не повредит также и срез по сезонности спроса. Например, если продавец заключает контракт с каждым десятым клиентом в среднем на 50 000 руб., то для выполнения годового плана в 6,3 млн. руб., ему нужно прорабатывать 105 контактов ежемесячно, либо снизить их число, увеличив среднюю сумму сделки.

(6 300 000/50 000)x10=1260/12=105

Как использовать воронку продаж?

Можно индивидуально, а можно коллективно. Например, в небольшом отделе из 3-5 продавцов хорошо работает наглядная воронка продаж, где каждый сотрудник отмечает свои показатели. Сравнивая результаты друг друга, продавцы невольно начинают соревноваться и, увлекшись процессом, не воспринимают планирование продаж как «обязаловку».

С построением отчета «Воронка продаж» справляется CRM-система (или система управления продажами), но подойдет и магнитная доска или ватман со стикерами. У каждого сотрудника — свой цвет стикеров, на которых он пишет название клиента, дату начала проекта, сумму сделки и наименование товара. А дальше: следим за перемещением стикеров и смотрим, насколько мы в плане.

воронка продаж

Продолжение: Сила прогноза продаж

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.