Рассылка Виктории Давыдовой «Школа Переговоров» — одна из моих любимых. Я давно и с удовольствием читаю ее выпуски, отправляя в закладки наиболее понравившиеся мне техники и приемы ведения переговоров. И сегодня хочу с Вами поделиться некоторыми из них.

1. Прием «Ширма»

Ширма — это прием, позволяющий неопытным переговорщикам получить паузу для обдумывния при жесткой переговорной атаке. Ширмами являются заранее заготовленные фразы-вступления вроде:

О компании: «Наша компания — ведущий поставщик..», «Мы всегда открыты разумному сотрудничеству..»

О продукте: «Нам особенно приятно представить Вам продукт нового поколения, разработанный…»

О себе: «Партнерство предопределяет кредит доверия — обычно у меня открытые отношения с клиентами…»

Обычно ширмы пишутся всем отделом продаж, они становятся хорошим подспорьем в ведении переговоров для новичков. Сначала их учат наизусть, а со временем изменяют и адаптируют при ведении переговоров под себя.

2. Прием «СаПеР»

При проведении презентации каждый продавец считает своим долгом красиво аргументировать, но вот на вопросы по делу часто отвечает либо расплывчато, либо отрывисто — дескать, все уже сказано, бери, не раздумывая. Но именно в ходе таких распросов клиент и принимает решение.

— Еще раз напомните, какая компания?
— «Рога и копыта».
— И когда будет готов заказ?
— Через 5 дней.

Такой диалог говорит о том, что переговорщик не владеет СПР-Аргументацией (СаПеР), имеющей следующую структуру:

С — Ситуация
П — Предложение
Р — Радость.

1. Ситуация

Начав переговоры с клиентом, не следует сразу делать ему Предложение. Ваша задача — зайти чуть сбоку и установить доверие, сказав что-то объединяющее. Так Вы не бьете Предложением в лоб, вызывая у собеседника желание спорить.

2. Предложение

Когда Вы мягко провели Ситуацию, очередь за тем, из-за чего Вы и затеяли весь сыр-бор — за Предложением. Предложение всегда идет в середине надежно упакованным между Ситуацией и Радостью.

3. Радость

Порадуйте Вашего собеседника, включив в предложение заключительную приятность. Этот прием ведения переговоров называется БЭК (от англ. «позади») — это фраза, ненавязчиво звучащая после Предложения.

«Я не гарантирую некие волшебные дивиденты, сверхприбыль (Ситуация), но я гарантирую постоянный, ежемесячный стабильный доход (Предложение), который у вас никто не отберет (Радость)».

«Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. (Ситуация) Время начинать работу вместе (Предложение), тем более, для этого появились благоприятные условия (Радость)».

«Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. (Ситуация) Я предлагаю Вам только те новинки, которые точно будут продаваться. (Предложение) «Старые» партнеры — мои лучшие клиенты (Радость)».

То, что звучит ПОСЛЕ предложения воспринимается слушателем как самый важный довод. Бэк лучше всего говорить простым языком, используя такие речевые мостики как «И именно поэтому», «А также», «Особенно это работает».

3. Прием «КРАНЧ»

— Почем рыбка, красавица?
— 120 рублей, берите, не пожалеете.
— За 80 возьму 2 килограмма.
— Ладно, за 100 отдам.
— Давайте ни мне, ни вам — 90.

Это классический пример торговли и прием переговоров — каждый делает встречные предложения. Все бы хорошо, но для переговорщика жизненно важно, чтобы его переговорный шаг был медленней, чем шаг оппонента. И здесь нам поможет прием Кранч (от англ. «разламывать») — переговорный рычаг понижения цены БЕЗ встречных предложений.

— У нас одна себестоимость — 900 у.е.!
— Да ладно, не придумывайте, я 5 лет на этом рынке кручусь (Кранч)
— Ну, 600…

— Этот зал для банкетов мы сдаем всего за 30 тыс. руб. в день.
— Ничего себе! (Кранч)
— Ну, у нас еще действует система скидок. Можем дать….

Используя Кранч, мы даем понять, что цена нас не устраивает, но сами предложения не делаем, ждем уступок, воздействуя на собеседника. В зависимости от ситуации можно использовать следующие виды Кранча:

Логический кранч подразумевает обсуждение и обоснование, например: «Таких цен уже нет на рынке», «Давайте не выходить за рамки бюджета».

Психологический кранч смущает собеседника: «Вы шутите?», «Не пугайте меня так!», «Вы хотите лишить меня работы?»

Эмоциональный кранч сообщает о Вашем впечатлении: «Скооолько?», «Ого», «Однако», молчание-пауза.

Все описанные приемы переговоров — рабочие, и даже не зная их, с опытом к ним приходишь интуитивно. А потому, тем интереснее обнаружить, что у них есть названия, методика и алгоритмы.

 

Далее продолжаем изучать приемы переговоров

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.