Лето в полном разгаре, и настроение у многих  самое что ни на есть чемоданное. А у меня как раз подоспел тематический обзор магазина сумок. Оказавшись на днях в ТК «Заневский каскад 2» (м. Ладожская), я сама не заметила, как яркие чемоданы, красовавшиеся за стеклом «Царства сумок», увлекли меня внутрь.

Покупателей в магазине не было, и девушки, три продавца и кассир, были увлечены обуждением какого-то забавного случая. Непринужденная обстановка — всегда только плюс, если при этом не забывают о посетителях, — в ином случае они чувствуют себя лишними в этом клубе общения.

Я просмотрела все чемоданы, но ко мне так никто и не подошел. Появившиеся посетители тоже были предоставлены сами себе. Осмотрев последний чемодан, я решила поставить его на полку и уйти, но услышала: «Может, Вам чем-нибудь помочь?» Почему бы не перейти сразу к делу, тем более, что в руках у меня был отличный повод начать диалог.

— Да. Присматриваю чемодан, но не знаю, что выбрать: пластик или текстиль. Но сразу скажу: на пластик за 12 тысяч я не готова.

— Ну, у нас есть и за 4 тысячи. Пойдемте, я покажу.

Я последовала за девушкой-продавцом. Резкое падение по цене меня, конечно, огорчило. Так быстро снижаться в стоимости — обделять и себя, и магазин. В цене лучше двигаться небольшими шагами, используя принцип ступенек. К тому же, не каждый покупатель любит, когда его принимают за нищего.

— А от чего зависит цена?

— От страны производства. Если, например, чистая Англия, то одна цена, а если мы совместно с кем-то, то подешевле, — уточнила продавец.

— А как «совместные» по качеству?

— Да нормально.

Магазин «Царство сумок» работает в ценовом сегменте выше среднего, что подразумевает позиционирование преимуществ каждого товара. Здесь цена требует обоснования. Платить лишь за страну производства мне не хотелось.

За время нашего общения девушка не задала ни одного вопроса ни для поддержания контакта, ни для выяснения потребностей. И, похоже, совсем не стремилась что-либо продать. Но при этом держалась очень приветливо.

Знаете, некоторые продавцы ставят общение выше продаж. Клиенты их просто обожают, но покупают обычно у других. Они уверены, что продавец звонит им для того, чтобы перекинуться парой теплых слов.

— Хорошо, а что Вы посоветуете: пластик или текстиль?

— Я рекомендую текстиль. Например, вот этот. У меня самой такой. Мне очень нравится.

Многие продавцы используют прием «У меня такой же…». Эта маленькая хитрость помогает склонить покупателя к выбору «проверенного» товара, но при условии, что продавец заручился доверием клиента.

Девушка сняла чемодан с полки и поставила на пол. Стоил он шесть с лишним тысяч, т.е. продавцу пришлось подниматься в цене. Это был единственный чемодан, который мы открыли и осмотрели со всех сторон.

— Здесь защита от поребриков, усиление уголков, удобная ручка (выдвигая ручку). Есть увеличение объема (открывая специальный отсек). Я купила его 2 года назад и очень довольна. Он легкий и покрытие хорошее. И цвет приятный. Мне очень нравится.

— То есть Вы считаете текстиль надежнее?

— Да, пластик часто разбивается, особенно в аэропортах. Текстиль долговечнее. Вот этот (указывая на чемодан) — хороший вариант.

— Поняла Вас.

— Подумайте и приходите.

Фразу «подумайте и приходите» я восприняла не иначе, как «идите и хорошенько подумайте». Очевидно, что подобный призыв образумит и охладит пыл любого клиента. Девушка явно не была заинтересована в продаже.

Захотелось ли мне купить этот чемодан? Нет. Ведь хочется покупать то, что нравится самому, а не кому-то, но продавец говорила лишь о себе. Также я поняла, что выбор чемодана — дело не простое, а информации мне явно не хватало. За ликбезом я отправилась в Интернет, и вот, что сразу удалось найти.

Что учесть при выборе чемодана

    • На вес чемодана влияет материал изготовления: пластик тяжелее, чем ткань. Чемодан, обтянутый тканью, устойчивее к ударам, на нем не остается царапин, чего не скажешь о пластиковом варианте.

 

    • Но чемоданный пластик бывает двух видов: с титановой и металлической стружкой. Чемодан из полипропилена с титановой стружкой сложнее поцарапать, чем с металлической. Но у чемодана с металлической стружкой прочнее каркас.

 

    • Колеса у чемоданов тоже бывают разными: пластмассовыми и силиконовыми. Самые прочные — силиконовые. Колеса, утопленные в корпус, на подшипниках, почти не создают шума.

 

    • Для общественного транспорта и наших дорог лучше выбирать крупные колеса — чемоданы с маленькими колесиками часто переворачиваются.

 

    • Хорошо, если углы чемодана укреплены внутри или снаружи, так он дольше не теряет форму и лучше сохраняет багаж.

 

  • Выдвижная ручка чемодана должна полностью убираться в корпус и в идеале закрываться клапаном на молнии: на поверхности могут быть только мягкие ручки.Накладные карманы на поверхности также создают неудобства, цепляясь за всевозможные выступы.

И это только основные моменты. Очевидно, что прежде, чем что-то предложить, продавцу нужно знать, какими видами транспорта, как часто и в каком составе (один или с семьей) покупатель планирует путешествовать. Очевидно, что без выяснения потребностей клиента надеяться на успешное завершение продажи не приходится.