В жизни есть вещи, которые нельзя делать не потому, что нельзя, а потому, что так лучше для нас. Ну, например, нельзя читать чужие письма. Сами знаете, кому от этого потом хуже. В продажах тоже имеются подобные запреты. Но, как однажды отметил Жванецкий, запретных вещей нет, есть вещи нерекомендованные. А потому выбор всегда остается за Вами.

Нельзя продавать всем

Продавать всем означает не продавать никому. Не нужно продавать тому, кому это не нужно. Работайте тоньше и точечнее. Определите своего клиента, опишите его потребности, продумайте его ожидания, изучите его бизнес, выслушайте его и только тогда начинайте продажу.

«Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать… Он просто продает. Вернее, пытается. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный». Радмило Лукич, «Управление продажами»

Продажи — это обмен, причем, взаимовыгодный. А потому: заботьтесь о клиенте и помните о своем интересе. Больше всего проблем доставляют клиенты, которые меньше всего платят. Если сделка не приносит Вам прибыли, откажитесь от нее. Так будет лучше для Вас и клиента. Вы не можете продавать всем. Возможно, это просто не Ваш клиент.

Нельзя продавать лишь бы продать

Продажи — это отношения, и каждый продавец выстраивает их с клиентом по-своему. Здесь все, как в жизни и как в песни Гребенщикова — «некоторые женятся, а некоторые так». Продавцы, которые «женятся» на своих клиентах, думают о том, что и как будет после печати в паспорте подписания договора, чтобы не услышать вскоре: «Не за такого я выходила замуж» «Мне казалось, что мы договаривались о другом». Они соотносят желания клиента с реалиями рынка и возможностями компании.

Клиент может использовать принцип: проси больше — дадут, сколько нужно. Не обещайте невозможного. Вы — не волшебник, и чудес от Вас никто не ждет.

Те продавцы, кто не «женятся», а «так», настолько одержимы желанием заполучить сделку, что готовы наобещать клиенту все, что угодно, не задумываясь о последствиях. Эти «Казановы» ни в одной фирме долго не задерживаются: выработав ресурс клиентов в одной компании, они уходят в другую. Одноразовые отношения с клиентами не приносят ни удовлетворения, ни финансовой выгоды. Настоящие деньги делаются на повторных продажах. Нельзя продавать лишь бы продать.

Нельзя продавать только клиентам

Очень часто продажи существуют отдельно от компании, а между отделом продаж и другими подразделениями — борьба и противостояние. «Мы боремся за каждый заказ, — возмущаются продавцы, — а они то с закупкой напортачат, то доставку просрочат. Ну, как тут нормально работать?»

Плохо, когда на свою претензию продавец получает бумерангом ответ: «А это уже твоя проблема, как объяснить клиенту. Ты у нас продавец» или «Слушай, по-другому никак. Придумай что-нибудь». Хуже, если недовольство продавцов подогревается начальником отдела продаж. Это только усиливает раскол в компании.

Но продавцу нельзя не продавать. И если ему мешают продавать или мешают продавать больше, ему нужно решать проблему, а не искать крайних. Клиенту все равно, кто виноват. Он поверил Вам, купил у Вас и спрашивать будет с Вас. Начнете переводить стрелки — утратите его доверие. Возможно, это не Ваша вина, но это точно Ваша проблема. В конце концов, кто получает процент от продаж?

Для того, чтобы продать клиенту, продавцу сначала нужно продать себе. По тому же принципу строятся и продажи в компании. В первую очередь продавцу нужно продать свое предложение закупщику, логисту и пр.

Вы должны заниматься не только внешними, но и внутренними продажами, налаживая сотрудничество не только с клиентами, но и с коллегами.

Правда, если Ваше начальство не хочет Вас слушать и ничего не хочет менять, то это плохое место для хорошего продавца. Такая компания никогда не станет единой командой, сильным игроком и надежным тылом. Вам не пробить эту стену. Поберегите силы и ищите себе место получше.

 

Далее уберем, что мешает в продажах

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.