Далеко не в каждом магазине продавцы знают, как подойти к клиенту, и потому предпочитают не подходить к нему вовсе, дабы не спугнуть. Правда, при этом они не спускают с него глаз. Сказать, что от такой слежки немного не по себе, значит, не сказать ничего.

Хуже продавца-надсмотрщика может быть только продавец-воспитатель, который ходит за Вами по пятам и демонстративно наводит после Вас порядок на полках и вешалках, складывая, расставляя и перевешивая товар. Брр… Чувствуешь себя нашкодившим ребенком. Понятно, что при таком отношении даже страстное желание что-нибудь купить улетучивается.

Не умеете подходить к клиенту — дайте ему полную свободу. Так, по крайней мере, будет безопасней для продаж. Если же хочется быть ближе к клиенту, научитесь к нему подходить и устанавливать с ним контакт.

Фронтальный, угловой, горизонтальный…

На тему подходов к клиенту есть несколько вариантов. И ни один из них не терпит суеты. Прежде, чем устремиться к клиенту, дождитесь, пока он пройдет в магазин и оглядится (минимум 30 сек.). После этого без резких движений можно переходить к действиям.

Увидев Вас, уверенно шагающего навстречу, клиент тут же напрягается. Такой подход он воспринимает как лобовую атаку, а Вас как прямую угрозу своему кошельку. Зачем создавать ненужное напряжение? Фронтальный подход — не лучшее решение для продаж. Будьте гибче и заходите, например, сбоку, используя угловой подход.

Когда Вы начинаете говорить с клиентом, находясь от него под углом примерно в 90 градусов, Вы не вторгаетесь в его личное пространство и не оказываете на него давления. Он видит Вас боковым зрением и при желании может повернуться к Вам лицом. Таким образом, клиент сохраняет свободу и сам управляет ситуацией.

Когда Вы стоите на том же уровне и смотрите в том же направлении, что и клиент, это горизонтальный подход. Такой вариант — наиболее комфортный для общения. Клиент чувствует себя свободно и при желании сам проявляет инициативу. Если Вы говорите доброжелательно, спокойно и уверенно, то, скорее всего, он повернется к Вам, чтобы поддержать диалог.

Но будьте уверены, что вопросы вроде «Вам помочь?», «Могу Вам чем-нибудь помочь?», «Что Вас интересует?» явного желания продолжать беседу не вызывают. Для того, чтобы найти повод для начала разговора, достаточно просто понаблюдать за клиентом. Заметив, что какой-то товар (в данном примере — юбка) привлек его внимание, можно сказать что-то вроде:

«Это модель из новой осенней коллекции. Как Вам такой стиль?»;

«Это как раз Ваш размер, Вы себе присматриваете?»;

«К этой юбке у нас есть очень стильная  блузка. Хотите посмотреть?»;

«Эта юбка садится прямо по фигуре. Хотите примерить?»;

«У нас все модели представлены в одном экземпляре. Вы будете неповторимы».

Да, и еще один ненавязчивый способ оказаться ближе к клиенту, не вызвав у него напряжения, — это начать расставлять товар или поправлять ценники поблизости.

Посетитель магазина, скорее, обратится к «занятому» продавцу, чем к неспешно фланирующему по залу. Оно и понятно: от продавца, поглощенного работой, клиент ожидает, что тот быстро ответит на вопрос и вернется к начатому делу, а не станет ему что-либо втюхивать.

Но когда такой «занятой» продавец для того, чтобы помочь клиенту, «бросает» начатое дело, тот воспринимает это с благодарностью, а не с опаской. Клиент становится более восприимчивым и открытым — срабатывает механизм взаимной уступки (ты мне — я тебе). А в продажах это дорогого стоит.

Видео на десерт

Следуй за белым кроликом — отличная иллюзия от Samsung