Иногда лучший способ приблизить клиента – это застать его врасплох. Речь не о том, когда вас не ждут, а о том, чего от вас не ожидают. Потенциальный клиент ждет от вас напора вопросов и натиска манипуляций. Ну, как обычно от обычного продавца. Только вы – не обычный продавец, и вместо боевого нахрапа вы начинаете с того, что размеренно говорите:

«Лариса Ивановна, мне бы вот с чего хотелось начать… Скажите: вы рассматриваете приобретение нашего или аналогичного торгового оборудования, потому что ….» (Здесь вы замолкаете и делаете приглашающий жест рукой, чтобы Лариса Ивановна могла продолжить. Обычно Лариса Ивановна откликается и вовлекается в диалог.)

Лариса Ивановна: Ну… потому что то оборудование, которое у нас сейчас есть, нас не устраивает. Оно устарело, да и ассортимент у нас в в последнее время поменялся…

Вы: То есть от обновления оборудования вы прежде всего ожидаете, что … (Опять-таки жестом и мимикой передаете слово Ларисе Ивановне.)

Лариса Ивановна: Что магазин станет просторней, а выкладка лучше, а то сейчас все завешено, до некоторых вещей просто не добраться, товара стало больше, а продаж меньше…

Ну и так далее. Только успевай — запоминай проблемы, чтобы после их завернуть и подать клиенту в виде решения, приготовленного по его же рецепту. Понимаете, как работает этот прием на повышение объема продаж? Он позволяет разговорить клиента, давая ему договорить. Такова сила пауз – их хочется заполнять. Делайте паузы, и вы будете получать ответы, не задавая вопросов.

Тем более, что не все люди любят вопросы, и не все продавцы умеют их задавать. Почувствовали сопротивление клиента вашим расспросам (по обрывистости ответов, закрытости позы и напряженности)? — Отступите. Выйдите из режима «здесь я задаю вопросы» и настройте клиента на примиряющий лад: «Давайте просто поговорим и посмотрим, что можно сделать». Образно, снимите форму — наденьте тапочки. Эта техника применима и в руководстве: управление отделом продаж с ней значительно проще.

Последовательность разрушает продажи: следуйте не сценарию, а за клиентом. Пусть он вам расскажет о том, что ему нужно и что ему хочется. Это и есть застать врасплох: ведь большинство продавцов поступают наоборот, говоря клиенту о том, что ему нужно и чего он должен хотеть.

 

Далее освоим технику вопросов

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.