Пока ничего не продано, ничего не происходит. Именно факт заключенной сделки или совершенной продажи приводит в действие всю цепочку процессов в компании. Больше продаж — слаженнее работа. Хорошая новость в том, что рост продаж начинается не только с рекламных бюджетов, но и с внимания к мелочам. И следующие примеры — тому подтверждение.

Сделайте сотрудников своими промоутерами

После довольных клиентов лучшие агенты компании — это ее сотрудники. То, как вы относитесь к людям, работающим у вас, рано или поздно сказывается на клиентах. Пренебрежение к персоналу всегда выражается в невнимании к клиентам. Когда же работники встречают в компании серьезное отношение к делу и уважение к себе, то с гордостью рассказывают о своей фирме.

Один финансовый консультант сумел превратить сотрудников в промоутеров своего бизнеса. Он научил их так отвечать на вопрос о специализации фирмы: «Я работаю на людей, которые лучше всех в городе разбираются в финансах».

Такая рекомендация внушает доверие, как минимум, потому, что исходит не от владельца бизнеса, а от людей, работающих на него.

Занимайтесь консалтингом, а не продажами

Все любят покупать, но никто не любит, когда ему продают. Людям важно чувствовать свободу в принятии решений и осознавать правильность сделанного выбора. Именно такой эффект дает консультативная продажа: вы перестаете быть продавцом и становитесь консультантом, заинтересованным не в сделке, а в подборе верного решения для клиента.

Так, консультанты компании «Amadaeus Consulting Group» помогают своим клиентам зарабатывать больше денег, используя компьютерные технологии для увеличения производительности их работы и роста продаж.

А страховой агент, работающий со строительными компаниями, одновременно консультирует их по вопросам техники безопасности. Так он улучшает процесс проведения строительных работ и одновременно снижает размер страховых премий.

Чем вы еще можете быть полезны?

Когда клиент только заключил сделку или оплатил покупку, он легче всего соглашается купить что-то еще. Но часто ли продавцы предлагают дополнительные услуги или товар? А между тем, сопутствующие продажи — это еще один источник для развития бизнеса.

Важно всегда напоминать клиентам о том, что у них есть и другие потребности. Для этого почаще спрашивайте их: «В чем еще мы можем вам быть полезными?» Для покупателя этот вопрос звучит естественно и логично, а объем заказа при этом может легко увеличиться на 10%.

Следуйте принципу Quid Pro Quo

Продажи со скидкой обесценивают предложение и обделяют бизнес. Но тем не менее, многие клиенты настойчиво требуют снизиться по цене. Поддавшись давлению или шантажу, вы рискуете угодить в ловушку, когда от вас будут требовать все новых уступок, и так до тех пор, пока не убедятся, что полностью отжали цену.

Следуя принципу компенсации Quid Pro Quo, вы сможете повернуть дело с выгодой для себя. Quid Pro Quo переводится как «услугу за услугу» и означает давать, получая взамен. Всегда, когда у вас просят скидку, просите о встречной уступке: об ускорении оплаты, сокращении отсрочки, отказе от бесплатной доставки и пр.

Например, Майк 0’Коннор из компании сотовой связи «Cel-Tec Cellular» в ответ на просьбу о скидке просит покупателя привести еще одного клиента или оформить письменный отзыв. Так он оправдывает предоставляемую скидку и использует ее для роста продаж.

Просите совета и рекомендаций

Тот, кто добился успеха в продажах, знает, что клиенту нравится осознавать свою значимость. Ему важно быть важным. Интересуясь его мнением или прислушиваясь к его совету, вы даете ему признание и ощущение собственной важности.

Вот почему продавцы, которые обращаются к потенциальным покупателям с вопросом: «Будь вы на моем месте, как бы вы представили мои услуги?», заключают больше сделок. Они также знают, что искренне спросив клиента: «Скажите, что, по-вашему, я сделал не так?», можно легко изменить результат беседы и направить ее в нужное русло.

Тот, кто открыт критике и использует ее, чтобы стать лучше, неизменно добивается высоких результатов.

Один эксперт всегда заранее, при первой же встрече, оговаривает с потенциальным клиентом, что в случае отказа от его услуг они смогут в течение 15 минут обсудить непривлекательные с его точки зрения моменты предложения. Думаю, за эту четверть часа многие из отказов обернулись продажей.

Кроме совета, есть еще одна вещь, о которой стоит просить клиентов — это рекомендации. Многие продавцы избегают спрашивать рекомендаций: им кажется, что так они признаются в своей невостребованности. А потому часто намеренно создают иллюзию ажиотажа, отвечая на вопрос клиента «Как дела?» что-то вроде: «Работы невпроворот. Едва справляюсь».

Крис Фредериксен считает, что это недальновидный подход, и свой персонал он учит отвечать в таких случаях следующее: «Дела идут прекрасно, но мы всегда благодарны за рекомендации, рассчитывая иметь побольше таких клиентов, как вы».

Очевидно, что даже простая смена формулировки способна стимулировать рост продаж.

Примеры из книги Рика Крэнделла «1001 способ успешного маркетинга».

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.