Так уж мы устроены, что нам нравятся люди, похожие на нас. Да и сами мы нередко стремимся походить на тех, кто нам нравится. Мы интуитивно настраиваемся на человека, общение с которым доставляет нам удовольствие. В этом легко убедиться, просто присмотревшись к друзьям, увлеченным беседой, или к влюбленным, увлеченным собой — они неосознанно синхронизируют друг друга в движениях, голосе и даже дыхании.

Такая подстройка происходит непринужденно, сама собой. И именно об этой естественности забывают те, кто намеренно используют отзеркаливание или раппорт (в терминах НЛП) в деловых переговорах.

Наивно полагать, что, методично копируя собеседника в позах, жестах и манере говорить, можно заручиться его доверием. Одной лишь механики здесь недостаточно: чтобы расположить к себе человека, важно проявлять к нему не поддельный, а искренний интерес.

Понятно, что переговоры имеют мало общего с дружескими посиделками, и едва ли клиент интересен вам так же, как ваши друзья. Но без увлеченности клиентом вы не сможете сосредоточить на нем свое внимание и установить взаимопонимание.

Заставлять себя — дело неблагодарное: упрямый разум всегда противится тому, в чем мы не видим смысла и к чему не имеем интереса. Но мы всегда можем изменить свое отношение, посмотрев свежим взглядом на ситуацию. Найдите то, что усилит вашу мотивацию, подключите воображение, придумайте свой сценарий общения. К примеру, решите провести переговоры так, чтобы как можно больше узнать о собеседнике, не задавая ему лишних вопросов. Вспомните, как это делал Шерлок Холмс. Внешность способна многое рассказать о человеке.

Настройтесь улавливать любые детали, замечать малейшие изменения, и тогда каждый человек, сидящий с вами за столом переговоров, станет для вас центром внимания и источником вдохновения. Выработав в себе привычку смотреть и видеть, слушать и слышать, вы научитесь концентрироваться на любом собеседнике и копировать его манеру общения так же непринужденно, как делаете это с друзьями. А научившись расслабляться, вы сможете сохранять естественную легкость общения даже в трудных переговорах.

Волнение и беспокойство сковывают наши мысли и действия, мешая настроиться на собеседника. Но наши переживания всегда выражаются в мышечном напряжении, а значит, расслабляясь, можно управлять своими эмоциями. Освободиться от мышечных зажимов можно, развив в себе внутреннего наблюдателя или контролера, цель которого — следить за тем, чтобы в вашем теле не появлялось излишнего напряжения.

Именно этому учил своих подопечных Константин Сергеевич Станиславский. Отслеживая малейшую зажатость в той или иной части тела и снимая ее расслаблением, актеры избавлялись от неестественной скованности.

«Этот процесс самопроверки и снятия излишнего напряжения должен быть доведен до механической бессознательной приученности. Его надо превратить в нормальную привычку», — писал театральный режиссер.

Для развития мышечного контроллера Станиславский предлагал следующее упражнение. Нужно лечь на спину на ровной поверхности и подмечать те группы мышц, которые напрягаются без необходимости. Заметив зажатость в мышцах, их следует расслаблять, одну за другой.

В лежании стремитесь к тому, как это делают дети или кошки. «Так, — пишет Константин Сергеевич, — если положить ребенка или кошку на песок, дать им успокоиться или заснуть, а после осторожно приподнять, то на песке отпечатается форма всего тела.

Если проделать то же со взрослым, то на песке останется лишь след от лопаток и крестца, остальные же части тела из-за хронического напряжения мышц, слабее соприкоснутся с песком и не отпечатаются на нем.

Чтобы уподобиться при лежании детям, нужно освободиться от всякого мышечного напряжения. Такое состояние дает лучший отдых телу. При таком отдыхе можно в полчаса или в час освежиться так, как при других условиях не удастся в течение ночи».

Зажатость и напряженность в общении отрезает нас от собеседника: мы фокусируемся на своих переживаниях и невольно погружаемся во внутренний диалог. А беспорядочные движения, суетливость и волнение рассеивают наше внимание и мешают сосредоточиться.

Если сидишь — сиди, если стоишь — стой. Главное — не дергайся.
Древняя китайская пословица

Привычка расслабляться всякий раз, как почувствуете скованность в мышцах, сбережет вам силы и поможет сохранить эмоциональную свободу и концентрацию не только на деловых переговорах, но и в любых жизненных ситуациях.

Приведенные цитаты из книги К. С. Станиславского «Работа актера над собой»

 

Далее приемы переговоров для женщин

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.