Люди покупают не столько товар, сколько свои представления о нем, сформировать или изменить которые под силу лишь эмоциональной презентации. Именно эмоции заставляют товар оживать в сознании покупателя и превращают его в объект вожделения. Серия роликов, рекламирующих новую Infiniti G Sedan — яркий пример такой презентации.

Прием 1. Продажа историями

Уверена, вы знаете, какой силой наделяет продажи хорошо и к месту рассказанная история. Клиенты любят истории, и у грамотных продавцов всегда есть в запасе парочка историй, связанных с продуктом и делающих презентацию более живой и запоминающейся. Такой прием продаж как сторителлинг (рассказывание историй) и стал основой для этого ролика.

 

Продавец завершает презентацию тем, что создает в воображении покупателя яркую картинку обладания автомобилем: «Когда я увижу, как ты мчишь в ней навстречу солнцу, я буду знать, что ты именно тот парень, который рожден обладать ей…»

Прием 2. Продажа по аналогии

Используя в продажах сравнения и метафоры, вы сближаете клиента с товаром. «Вот знаешь смартфон? Вот этот машин такой же красивый, такой же умный и интеллигентный». Перенося качества знакомого товара на тот, что вы продаете, вы вызываете в памяти клиента понятные аналогии и ассоциации.

 

Этот прием продаж используется для ярких и запоминающихся презентаций — нужные образы буквально впечатываются в сознании клиента. В ролике есть еще одна подсказка — отвечая по ходу презентации на вопросы, которые покупатель может сам себе задавать, вы не только улучшаете контакт с клиентом, но и обрабатываете возможные возражения. «Москва — город красивый, большой: засмотрелся — пролетел поворот. Что будешь делать? — Правильно…»

Прием 3. Продажа на контрасте

Эффект контраста — еще один мощный прием эмоциональных продаж. Просмотрев этот ролик, вы, как говорится, почувствуете разницу. Ваши клиенты так же легко отличают дежурную презентацию от той, что от души. Продажи и энтузиазм неразлучны. Отсутствие энтузиазма превращает продавцов в говорящие инструкции и ходячие коммерческие предложения.

 

Эмоции, они, как масло для двигателя, без них в продажах нет нужной динамики. Ваш оптимизм и вера в продукт всегда передаются вашим клиентам, учащая биение их сердец и усиливая блеск их глаз. А когда у клиентов горят глаза, сами знаете, что это означает.

Ролики созданы рекламным агентством Grape, за что ему — отдельный респект.

 

Далее подбираем ключ к сердцу клиента

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.