Выбор и принятие решения — не самые приятные составляющие шопинга и, дабы разделить бремя ответственности, мы обращаемся к сторонним советам, рекомендациям и даже рекламе. Необходимую нам информацию мы собираем из разных источников: телевидение, СМИ, Интернет, мобильные устройства и пр.

Мы ведем себя как «многоканальные покупатели» — такой термин (multi-channel shopper) придумали производители и ритейлеры, наблюдая за тем, как мы делаем выбор и совершаем покупки.

Согласно опросу, проведенному недавно Leo Burnett и Art Worldwide, 86% россиян приобретают товары, используя в среднем 5 каналов, и тратят на шопинг в 2 раза больше времени, чем американцы и европейцы.

Кроме того, в России любят все новое, трендовое и не жалеют денег на эксперименты (да, мы — такие!).

 

Типы покупателей

 

  • Исследование проводилось в 4 странах: США, Великобритании, Франции и России. В России опрашивались жители 13 крупных городов.
  • Всего в опросе приняли участие свыше 6 тыс. потребителей 18-64 лет, в России максимальный возраст был ограничен 45 годами (не доросли пока).

Поведение «многоканальных покупателей» анализировалось по 3 параметрам:

  • Категория товара.
  • Покупатель.
  • Канал, используемый в процессе покупки.

Под процессом покупки понимался период времени с момента знакомства покупателя с товаром до его приобретения. Всего было изучено 10 каналов, в т. ч. телевидение, Интернет, магазин, мобильный телефон, почтовая рассылка, журналы, рекламные каталоги. И даже составлена своя классификация потребителей (см. ниже).

6 типов покупателей

1. Strategic Savers (Экономные) — это охотники за акциями и скидками. Они не лояльны к определенному бренду, предпочитают брать больше, но дешевле. Ограничены бюджетом, подробно изучают предметы покупки прежде, чем сделать выбор.

2. Dollar Defaulters (Мотивированные только ценой) — для такого типа покупателей стоимость является главным критерием выбора и решением о покупке. Они безразличны к брендам, часто приобретают товары под маркой торговой сети (private labels).

3. Quality Devotees (Приверженцы качества) — это лояльные потребители одной марки. Они ориентированы на премиальность и качество, хорошо осведомлены о предмете покупки, не идут на компромиссы.

4. Savvy Passionista’s (В меру увлекающиеся покупатели) — это экспериментаторы: они ищут новинки, ориентированы на престиж, испытывают удовольствие от покупки модных брендов и не жалеют на это средств.

5. Opportunistic Adventurers (Искатели лучшего варианта) — это импульсивный тип покупателей. Они всегда готовы к походам по магазинам в поиске особенно выгодных предложений.

6. Efficient Sprinters (Ценители эффективности) — это покупатели фрагментарного типа. Они строго следуют намеченной цели, покупают по заранее подготовленному списку, экономят время и ценят комфорт.

Все эти типы покупателей представлены как на Западе, так и в России. По потребительскому складу россиянам ближе всего французы. Они так же, как и мы, в большинстве своем — «в меру увлекающиеся покупатели» и «приверженцы качества».

При этом такие типы как «экономные покупатели» и «мотивированные только ценой» наиболее распространены в США и Великобритании. В процентном соотношении это выглядит так:

 

Типы покупателей

 

Исследование выявило прямую зависимость между типом покупателей и категорией товара. В России при покупке товаров повседневного спроса потребители чаще ведут себя как «мотивированные только ценой», «ценители эффективности» и «в меру увлекающиеся». А при покупке товаров длительного пользования — как «экономные покупатели», «приверженцы качества» и «искатели лучшего варианта».

типы покупателей

При выборе каналов многоканальные покупатели чаще всего руководствуются двумя критериями: риск и отдача. При этом: чем больше каналов используется, тем выше вероятность совершения покупки.

Три и более каналов россияне используют при приобретении электроники, мобильных телефонов, автомобилей. Мобильные телефоны, магазины и интернет — самые популярные каналы для покупки товаров широкого потребления.

 

Каналы для покупки

 

Очевидно, что при продвижении товара важно сфокусироваться на том, чтобы во всех каналах, которыми пользуется покупатель, он мог получить необходимую и достаточную информацию о предлагаемой вами продукции.

По материалам