Cотовый ритейлер «Евросеть» изменил схему мотивации своих продавцов. Теперь их доход больше зависит от индивидуальных успехов.

Вместе с этим компания вернулась к идее проведения разовых акций для лучших продавцов — призами в них служат автомобили. В результате выручка отдельных салонов «Евро­сети» выросла на 5-7%.

Изменения начались еще в прошлом году с московского региона. Вот, как описал новую схему мотивации президент компании Александр Малис.

«Если раньше весь доход складывался в один котел, а потом пропорционально делился между продавцами, то теперь только половина вознаграждения продавца идет из общего котла, и то даже внутри него вознаграждение делится пропорционально тому, что заработал каждый из продавцов. Остальное — личное вознаграждение, которое считается исходя из того, кто сколько продал», — объясняет г-н Малис.

Сейчас на такую систему оплаты труда перешли салоны «Евросети» по всей России, что помогло компании увеличить выручку с каждой точки в среднем на 5-7%.
«Мы перевели продавцов из разряда простых служащих в разряд бизнесменов: у продавца есть товар, есть наценка и есть, собственно, инструменты труда. Фактически каждый теперь получает столько, сколько зарабатывает», — рассказывает г-н Малис.

В рамках этого проекта «Евросеть» ввела позицию директора магазина вместо старшего продавца. Он выполняет управленческие функции и дополнительно замотивирован на финансовые результаты своего магазина.

Однако, как отмечает г-н Малис, ощущать себя не служащим, а бизнесменом может далеко не каждый продавец, таких сотрудников, как правило, не более 20-25%. С остальными надо проводить разъяснительную работу, объяснять нюансы и выгоды. На это у руководства розницей «Евросети» ушло около года.

Эксперты, опрошенные РБК daily, считают, что четверть активных сотрудников салонов — это хороший результат, так как процент людей с предпринимательским мышлением невелик.

Руководитель проекта Moti­vateMe Стас Давыдов отмечает грамотное решение об индивидуальном распределении только части вознаграждения: «Если бы продавцы получали только то, что заработали сами, резко снизилась бы заинтересованность в командных результатах, что привело бы к высокой внутренней конкуренции и противостоянию, способному разрушить компанию».

Источник: «Евросеть» изменила систему мотивации своих продавцов