Сегодня клиенты разборчивы в связях и требовательны в отношениях. Они хотят, чтобы за них боролись и их добивались. Но многие продавцы не любят долгих ухаживаний. Они быстро сдаются и не умеют ждать. Им хватает пары отказов, чтобы остыть. А между тем, клиент, как приличная барышня, просто не может сразу ответить «да».

Еще 30 лет назад доктор Герберт Тру, изучая процесс совершения покупки, обнаружил, что 46% продавцов отступают после первого отказа клиента; 24% — после второго; 14% — после третьего; 12% опускают руки после четырех «нет» клиента и только 4% из всех продавцов совершают 5 и более контактов с потенциальным клиентом.

И это при том, что 60% клиентов готовы сделать заказ лишь после пятого или шестого контакта. То есть пик продаж находится там, куда добираются только 4% продавцов.

Подумайте, о каком потенциале идет речь, если начать копать не вширь, а вглубь. В этом и состоит безотказная стратегия продаж. Чем глубже работаете с каждым клиентом, тем меньше отказов вы получаете. Сет Годин метко описал этот принцип:

«Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно оставаться на одном месте. Если вы будете бродить по городу с маленькой лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой. Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар. Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите десять отказов».

Можно отступить после двух отказов клиента, записав его в число безнадежных. А можно держать с ним контакт, находясь в его фокусе. В английском языке есть выражение: «keep in touch», означающее «оставаться на связи«, а дословно «продолжать касаться«.

Именно систему регулярных касаний использует в бизнесе Дэн Кеннеди, известный предприниматель и консультант, в шутку именуя такую стратегию продаж «buy or die» («купи или умри»).

Он отдельно готовит и отправляет каждому из своих потенциальных клиентов полезную информацию с предложением сделать заказ. Тем самым он напоминает клиенту о себе и дает понять, что он о нем помнит (что важно). Очевидно, что в результате такого маркетинга клиент либо купит, либо умрет.

 

Далее убираем страх отказа в продажах

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.