Когда предложение превышает спрос, одной борьбы за долю рынка уже недостаточно. Недостаточно предлагать чуть больше за чуть меньшие деньги. Вместо этого необходимо начать формировать свое рыночное пространство. А говоря словами авторов книги «Стратегия голубого океана», начать создавать свой голубой океан. Стратегия голубого океана означает уход от привычной бизнес-модели, основанной на лобовой конкуренции, — стратегии алого океана.

«В алых океанах становится все больше крови, — предупреждают авторы книги Рене Моборн и У. Чан Ким, — создав свою стратегию голубого океана, вы сможете вырваться из алого океана рыночной конкуренции».

Вместо того, чтобы биться с конкурентами на одном поле, вы формируете новую ценность для покупателей, а вместе с ней и новую, свободную от конкуренции нишу. Вы не воюете за рынок — вы его создаете

Как создать новую ценность для клиентов? Начните с анализа того, что и как можно в вашем бизнесе 1. Упразднить. 2. Снизить 3. Повысить. 4. Создать. Поднимитесь над ситуацией, используя тот самый «взгляд с вертолета», дающий цельный охват и ответьте на 4 вопроса:

  1. Какие из факторов, существующих в вашей отрасли, следует упразднить?
  2. Какие факторы следует ослабить по сравнению с существующими в вашей отрасли стандартами?
  3. Какие факторы следует усилить по сравнению с существующими в вашей отрасли стандартами?
  4. Какие факторы, из никогда не предлагавшихся вашей отраслью, следует создать?

Таков алгоритм создания инновации ценности. Выглядит ободряюще просто, — тем не менее вам предстоит многое пересмотреть в своем бизнесе.

Вопросы 1, 2 помогут вам сократить издержки. Вопросы 3, 4 — понять, как повысить ценность для клиентов и создать новый спрос.

Поиск ответов на эти вопросы уводит от мышления категориями конкурентной борьбы. Он отвлекает от привычного компромисса «ценность /издержки», когда с увеличением ценности растут и расходы.

В основе инновации ценности — иная логика. Здесь ценность для клиентов формируется, исходя из цены и полезности, а ценность для компании — из структуры издержек. В этом ее отличие от традиционной конкуренции, основанной лишь на цене.

Нащупав свою идею нового спроса, проверьте ее на коммерческую жизнеспособность с опорой на 3 критерия стратегии голубого океана.

  1. Фокус (Позиционирование)
  2. Дивергенция (Отличие)
  3. Привлекательный девиз.

1. Фокус. Если вы строите бизнес, оглядываясь на конкурентов, ваша стратегия лишена уникальности, а единственным способом конкуренции будет цена.

Сфокусируясь на главном, вам не придется повторять конкурентов и вкладываться во все, во что вкладываются они. В результате вы получите бизнес-модель с низким уровнем конкуренции и издержек.

2. Дивергенция. Стратегия и преимущества вашей компании должны быть различимыми для клиентов. Покупатели должны понимать предлагаемую вами ценность, осязать ее пользу и выгоду.

3. Девиз. Хороший девиз должен содержать не только понятный месседж, но и правдивую информацию. В противном случае вы рискуете нарушить доверие ваших клиентов и утратить с ними дальнейший контакт.

  1. Без фокуса издержки компании высоки, а бизнес-модель запутанна.
  2. Без дивергенции компания шаблонна и неосязаема для потребителей.
  3. Без девиза компания обезличена и закрыта для коммуникации.

При разработке стратегии голубого океана избегайте противоречий, будьте последовательны. Верная стратегическая последовательность выглядит так:

  1. Ценность для покупателей.
  2. Оптимальная цена.
  3. Издержки.
  4. Внедрение.

1. Ценность для покупателей:

  • Содержит ли ваше предложение исключительную ценность для покупателей?
  • Имеются ли убедительные причины, по которым люди будут приобретать ваш товар?

Когда у продукта нет исключительной ценности, он представляет собой лишь инновацию ради инновации и не содержит полезности для потребителей.

2. Оптимальная цена:

  • Привлечет ли цена вашего продукта целевого покупателя?
  • С чем потенциальные клиенты будут сравнивать цену на ваше предложение?

Часто компании целятся на покупателей, неравнодушных к новинкам и безразличным к цене. Но гораздо выгодней изначально назначать ту цену, которая привлечет наибольшее число покупателей.

3. Издержки:

  • Сможете ли вы получать прибыль, продавая товар по той цене, которую в состоянии заплатить большинство целевых покупателей?
  • Сможете ли вы, предлагая свой товар, сохранить целевой уровень издержек и получать твердый доход?

Недальновидно позволять издержкам управлять ценой или снижать ценность для клиентов потому, что издержки не дают вам получать прибыль. Такое ценообразование лишает запаса прочности. Если у новой идеи нет задела на прибыль, лучше от нее отказаться.

4. Внедрение.

  • Есть ли сопротивление вашей идее со стороны ваших партнеров? Что может помешать в ее реализации?
  • Как процесс внедрения будет осуществляться технически? С помощью каких средств и технологий его можно упростить?

Принципы создания инновации ценности просты и наглядны, что облегчает внедрение новых идей. Менеджеры легко их подхватывают. Тем не менее подготовка превыше всего — она добавит четкости очертаниям вашего голубого океана.

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.