«Я беру это» — для продавца эти слова звучат как музыка. И если разобраться, то все в продажах сводится к тому, чтобы превратить категоричное «нет» в желанное «да». Для многих начинающих продавцов этот момент так и не наступает, — они сдаются, не справившись с отчаянием и растерянностью. Несомненно, череда холодных отказов способна повергнуть в уныние любого. Но это то, с чего начинается путь к эффективным активным продажам и с этим ничего не поделать. Но можно изменить отношение к отказам в продажах, этим и займемся.

Что есть продажи? В первую очередь, это общение. Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми.

Вспомните, что Вы чувствуете, когда Вас приглашают туда, где Вас никто не знает? Вы испытываете внутренний дискомфорт и волнение. Мы любим общаться с теми, кто нам нравится, и кому нравимся мы. Нам важно получать признание и одобрение.

Новое общение пугает нас тем, что мы можем не понравиться, мы боимся быть непринятыми и отвергнутыми. Того же боится и неопытный продавец, идущий на встречу с новым клиентом. Кроме страха быть отвергнутым продавец испытывает и страх провала. Для того, чтобы победить этот страх в продажах, нужно изменить свое отношение к неудаче как таковой.

Помните ответ Томаса Эдисона на вопрос о том, как он справился с множеством неудачных опытов, создавая лампу накаливания? — «Я не терпел поражений. Я просто нашёл 10 000 способов, которые не работают», — сказал гениальный изобретатель. Раз и навсегда решите, что для Вас означает несостоявшаяся продажа — очередное разочарование или способ лучше понять, как не нужно продавать? Критиковать и ругать себя — это самое неэффективное, что можно сделать.

Интересный факт: мы обычно запоминаем свои неудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах.

Проанализируйте ситуацию и задайте себе вопрос: «Чему меня учит полученный опыт?» Не существует провалов и поражений, есть лишь сигналы о том, что следует изменить в нашем поведении для достижения цели, а в Вашем случае — для успешных продаж. Научившись извлекать уроки из любых ситуаций, Вы будете с благодарностью принимать полученный опыт, — ведь он дает Вам знания и делает Вас лучше. Вы перестанете зацикливаться на страхах и отказах в продажах. У Вас не будет неудач, — будет только опыт.

Кстати, что касается прошлого опыта, то к нему всегда нужно обращаться за поддержкой. Но важно фиксироваться на позитивном опыте, только он способен вдохновлять. Если вы, думая о новой встрече с клиентом, вспоминаете случай, когда сделка сорвалась, вы программируете себя на неудачу. Поэтому, испытывая волнение перед переговорами с новым клиентом, вспоминайте успешные продажи и говорите себе: «Получилось тогда — получится и сейчас». И вперед, к новым победам! Сами не заметите, как перестанете испытывать страх продаж и бояться отказов клиентов.

Далее убираем страх активных продаж

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.