Я уже писала о технике активного слушания и о том, как важно слушая, слышать и слушать. Пришло время подкинуть в костер теории немного дров практики. Дабы пламя ваших продаж занималось быстрей и разгоралось все ярче, вооружайтесь подборкой приемов активного слушания.

Переговоры на ногах создают ощущение общения на бегу, поэтому всегда старайтесь усадить клиента и сесть рядом. После чего сделайтесь само внимание (открытая поза, легкий наклон тела и головы навстречу клиенту, частый зрительный контакт). Когда клиент говорит, слушайте, кивая (но не в режиме китайского болванчика), говоря: «да», «угу», «ага», «понятно».

Убеждайте клиента его же словами. Для этого используйте прием эха, повторяя последние слова фразы клиента. Клиент: «Мне кажется, эта модель слишком простая». Вы: «Слишком простая?»

Часто мы слышим то, что хотим слышать, а не то, что хочет сказать клиент. Повторяя слова клиента, вы сможете лучше понять, что он имеет в виду. Чтобы не выглядеть попугаем, в начале фразы используйте: «вы сказали, что…»; «вам кажется, что…»; «вы считаете, что…»

Негативные утверждения клиента лучше перефразировать в позитивные, используя прием рефрейминга. Клиент: «Мне кажется, эта ткань не пропускает воздух». Вы: «Вам важно, чтобы костюм «дышал» и вам в нем было комфортно?»

Слушая клиента, вы всегда заметите, когда его что-то встревожило и озадачило. Высказывая свои наблюдения («вы так взволнованы», «вижу, вас что-то расстроило»), вы убеждаете клиента в том, что все ваше внимание направлено на него. Прием отражения эмоций хорошо работает, но при условии, что вы говорите искренне.

ООО «ПЛК», как и многие лизинговые компании Санкт-Петербурга, предлагает долгосрочную аренду имущества, однако делает это с 1997 года и на выгодных для клиентов условиях.