Чем сложнее товар, тем труднее его продавать. Еще сложнее сделать это быстро. И тем ценнее умение продавца говорить по делу и четко. Если вы хотите делать больше продаж, у вас должна быть наготове внятная и убедительно краткая презентация. Если вы пройдете этот лифт-тест, считайте, что такая презентация у вас уже есть.

Однако не все продавцы так лаконичны, и клиенты вынуждены защищаться от болтунов и любителей сесть на уши. Поэтому в начале общения они могут поставить вас в рамки, сказав что-то вроде: «У вас 5 минут. Рассказывайте».

Понятно, что за 5 минут многого не расскажешь и сложный товар не продашь. Что в таком случае делать? Без тени смущения и возмущения отвечать: «Хорошо. Чтобы я понял(а), что именно рассказать за 5 минут, скажите…» Ну, а дальше — сами знаете, что делать. Уточняющие и наводящие вопросы вам в помощь. И если вы все правильно сделаете, то приготовьтесь к тому, что клиент так разговорится, что сам удивится.

Об этом простом вопросе для сложных продаж я узнала из книги Светланы Ивановой «Продажи на 100%» и давно его применяю. Работает? Конечно. Почему? Потому что привычной реакцией на вопрос является ответ. Это только бывалые продавцы знают, что лучшая увертка от неудобных вопросов — это ответный вопрос. Так что, если вдруг чувствуете, что теряетесь с ответом, вспоминайте о технике бумеранга и задавайте встречный вопрос. Пока клиент на него отвечает, вы успеете собраться с мыслями.

 

Далее подтолкнем клиента вопросами к сделке

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.