Как часто мы говорим не то, что думаем? Говоря лаконично, время от времени. Привычка людей говорить не то, что думают, усложняет общение как в повседневной жизни, так и в деловой. Но тот, кто по роду своей деятельности много общается, знает, что нужно не слышать, а слушать и наблюдать. Почему? Все дело в том, что через слова, их смысл и контекст передается только 7% информации. На тембр голоса, интонацию и мелодику речи приходится уже 38%. А вот жесты, мимика и позы несут 55% информации.

Большинство из нас хорошо контролирует то, что говорит. А вот способность управлять жестами и мимикой развита у нас значительно хуже, и жесты легко выдают несоответствие между нашими словами и мыслями. Именно этой слабостью пользуются все успешные переговорщики.

Знание языка жестов и умение рассматривать жестикуляцию в контексте происходящего позволяет трезво оценивать успех переговоров и при необходимости направлять общение в нужное русло.

3 ключа к использованию языка жестов

  1. Жесты нельзя рассматривать изолированно, их необходимо соотносить с мимикой, другими жестами и телодвижениями.
  2. Жесты могут соответствовать или не соответствовать словам. При соответствии жесты усиливают слова, если же есть несоответствие, то ориентироваться нужно на жесты. Информативность жестикуляций в 5 раз выше, чем слов.
  3. Помимо соответствия между словами и телодвижениями важно принимать во внимание:
  • ситуацию (позы замерзшего, уставшего или негативно настроенного собеседника почти одинаковы);
  • состояние здоровья, род деятельности (пианист будет беречь пальцы, избегая крепкого рукопожатия);
  • особенности одежды (тесный костюм может сковывать свободу движений).

Рассмотрим значение жестов и телодвижений, наиболее часто встречающихся на переговорах.

Защита — неприятие — оборона

Собеседник сидит, откинувшись на спинку стула, скрестив руки на груди или закинув ногу на ногу Закрытость, несогласие
Голова собеседника напряженно наклонена вниз Защита, оборонительная позиция
Собеседник кладет руки на стол ладонями вниз Желание взять все под свой контроль
Собеседник сжимает пальцы в кулак Отстраненность, агрессия
Собеседник взмахивает руками, кисти рук разжимаются, пальцы растопырены Возмущение, презрительное отношение
Ладонь собеседника выпрямлена и опускается ребром вниз один или несколько раз Стремление расставить приоритеты, прояснить ситуацию
Собеседник стучит пальцами по столу или ногами под столом Нетерпение, нервозность
Собеседник резко запрокидывает голову назад Решительный протест, вызов
Собеседник резко убирает руки в карманы Напряженность, враждебность
Указательный палец собеседника направлен к виску, а большой поддерживает подбородок Критическая оценка
Собеседник сидит, скрестив ноги или положа ногу на ногу Неприятие, несогласие
Туловище собеседника наклонено вперед, ладони на коленях или обхватывают сиденье стула Агрессия, враждебность

Равнодушие

Глаза собеседника блуждают по комнате, разглядывая обстановку Потеря интереса, равнодушие
Собеседник медленно, вяло убирает руки в карманы Скука, но при поднятых плечах — неуверенность в себе
Собеседник цепляется ногой за ножку стула Отсутствие интереса, желание устроиться поудобнее
Собеседник поворачивается на стуле так, что его тело и ноги обращены к двери Ожидание завершения беседы

Сомнение — неискренность

Собеседник сидит, опираясь на стол или подлокотники кресла Неуверенность, стремление к поддержке
Собеседник грызет ручку, крутит дужки очков Затруднение, обдумывание, как поступить
Собеседник  закрывает часть лица рукой Сомнение, желание скрыть свое состояние
Собеседник  подносит руку ко рту Сдержанность, неискренность, желание что-то скрыть
Собеседник поглаживает подбородок, потягивает мочку уха, приглаживает волосы Стремление что-то скрыть или попытка солгать
Собеседник прикасается рукой к носу Смущение, боязнь оказаться застигнутым врасплох, попытка скрыть беспокойство или солгать

Интерес — внимание

Голова собеседника наклонена в сторону Пробуждение интереса и ослабление напряженности
Собеседник наклонился вперед, практически сидит на краю стула Проявление наивысшей заинтересованности и готовности к сотрудничеству
Собеседник расстегивает пиджак Расположение, симпатия, открытость
Собеседник  снимает очки, покусывает дужку, рассеянно смотрит перед собой Заинтересованность, обдумывание сказанного
Взгляд собеседника концентрирован, голова выставлена вперед Повышенное внимание, но при напряженных переговорах означает: «Я все воспринимаю, но не боюсь тебя»
Собеседник медленно потирает лоб руками, словно разглаживает морщины Концентрация, оценка сказанного
Собеседник  потирает руки Удовлетворение, готовность к сотрудничеству

 

Далее убираем неэффективные фразы

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.