Многие продавцы не видят разницы между ценой и стоимостью. Не видят ее и многие инвесторы. Пренебрегая этим различием, и те, и другие, теряют деньги. А между тем, в нем (в различии) скрывается потенциал для выгодных сделок. И выгодных в первую очередь тем, кто покупает. Почему? Потому что цена — это то, что мы платим, а стоимость — то, что мы получаем.

Как часто оправдываются наши ожидания от покупки? Ответив на этот вопрос, легко убедиться в наличии отличий между ценой и стоимостью. Помочь клиенту понять эту разницу — главная цель продавца. Говорить не цене, а о ценности, не о цене приобретения, а о стоимости владения. Это то, что называется мышлением инвестора. Такой подход легко преодолевает барьеры ценовых возражений:

— Это дорого!
— Вы говорите о цене или стоимости?
— А в чем разница?

Дальше ваш выход.

Вы удивитесь, как меняется расстановка сил в сделке, когда вы смотрите на клиента как на инвестора, ищущего выгоду от вложений (тот самый ROI — Return On Investment). Вы заметите также и то, насколько возрос его интерес: ведь вы в нем узрели инвестора — ему захочется соответствовать вашему видению.

Перестаньте уравнивать цену и стоимость — начните их сравнивать. Убедите клиента в том, что заплаченная им цена ниже полученной стоимости, — и продажа у вас в кармане: редкий инвестор упустит выгодную сделку.

Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.