Бертил Торекуль «Сага об ИКЕА»Сага об ИКЕА«Философия ИКЕА определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы». Тони Шей «Доставляя счастье»Доставляя счастье«Большинство телефонных звонков не связаны с продажами. Но мы обнаружили, что каждый клиент связывается с нами хотя бы раз в жизни, и нам нужно быть уверенными, что мы использовали эту возможность».
Дж. Дион, Т. Топпинг «Розничная торговля»Розничная торговля. Как открыть собственный магазин«Ловите рыбку, пока она ловится. Применительно к розничной торговле это значит, что расходы на рекламу в определенный период должны быть прямо пропорциональны деловой активности в этот отрезок времени». Тони Крэм «Классная цена»Классная цена. О секретах умного ценообразования«Когда новому владельцу теряющего позиции бренда Lacoste Роберту Сигелу посоветовали снизить цены, он их поднял.»Частью бренда является ценообразование, — сказал он. — Низкая цена не отражает качества товара и не позволяет наращивать инвестиции».
 Тадао Ямагучи «Путь торговли»Путь торговли— Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель? Знаешь, бывает, что какой-то человек вызывает у тебя неприязнь. — А бывает, — спросил Учитель, — что деньги вызывают у тебя неприязнь? — Деньги? — удивился ученик. — Нет, деньги мне нравятся. — Тогда решай, что тебе нравится больше: деньги или покупатель. Джон Ф. Лав «О чем молчит БИГМАК?»McDonald's. О чем молчит БИГМАК«Истинная история о Биг-Маке отражает типичную для Америки ситуацию: руководство начинает шевелиться только когда его силой и пинками подталкивают рядовые сотрудники, а не самодовольные эксперты».
Дж. Фокс «Как делать большие деньги в малом бизнесе»Как делать большие деньги в малом бизнесе«Оценивая продукт, учитывайте его ценность для потребителя. Чтобы пояснить эту мысль, возьмем компанию по производству клеев. Она изобрела клей для стекла, хрусталя и керамики.Сторонники традиционного подхода заявили, что суперклеи продаются за $1,89. Следовательно, клей для стекла должен стоить $1,99.

Сторонники подхода с учетом ценности считали, что клей должен стоить $9,99. Ведь потребители будут склеивать им не вазочки для желе, а дорогие хрустальные кубки.

В споре победили традиционалисты. Клей был выставлен за $1,99 и потерпел фиаско. Потребители не поверили, что такой дешевый клей надежен для ремонта антикварных изделий».

Сэм Уолтон «Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart»Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart«С самого первого дня существования «Уол-Марта» Сэм Уолтон ясно дал понять, что эти магазины — отнюдь не «Бен Френклин» с низкими ценами на некоторые товары.Он хотел, чтобы эта сеть на самом деле работала по принципу дисконтной торговли, и сказал: «Мы хотим продавать со скидкой все, чем торгуем».

А когда магазины других торговых сетей в округе скидок не предоставляли, он говорил: «Мы давали рекламу о том, что торгуем со скидками, и отдаем себе отчет в своих словах!»

Так что, торговать всегда приходилось со скидками. Когда приходил какой-то товар, и все остальные в городе продавали его по 25 центов, в «Уол-Марте» им торговали по 21″.