Работа с возражением "Это дорого"
Многим из нас с детства внушали, что думать о деньгах стыдно, а говорить о них неприлично. Не поэтому ли возражения клиентов по поводу цены так часто пугают продавцов?
Но что неприличного в том, что Вы предлагаете хороший товар в обмен на деньги, Вы же не краденым торгуете? В переговорах по цене большое значение имеет то, насколько Вы уверены в себе и убедительны в обосновании стоимости.
Когда лучше всего говорить о цене?
Озвучив клиенту цену в самом начале переговоров, Вы рискуете оказаться заложником ситуации, когда покупатель, не осознав ценности Вашего предложения, начнет жонглировать цифрами, сравнивая Ваш товар с представленным на рынке.
Переговоры, начатые с обсуждения стоимости - это трудные переговоры: все, что Вы скажете после, будет звучать так, будто Вы пытаетесь оправдать обозначенную цену.
Вспомните выражение "соотношение цена/качество" - работа с возражениями по стоимости должна строиться именно на соотношении ценности Вашего предложения и его цены.
Важным моментом при обсуждении цены является умение продавца отличить возражение от отказа клиента. Когда покупатель говорит, что у него нет денег - это может оказаться правдой и, соответственно, не возражением, а отказом. Задавая уточняющие вопросы, Вы сможете выяснить платежеспособность клиента и решить, имеет ли смысл продолжать дальнейшие переговоры.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения клиентов при обсуждении цены.
1. Мне нужно подумать, я Вам перезвоню
Варианты ответов:
Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной показалось Вам особенно интересным?
Вы знаете, когда люди говорят, что перезвонят позже, для меня это означает, что мы не обсудили чего-то очень важного. Есть ли что-то такое, о чем нам следует еще немного поговорить?
Вы знаете, обычно, когда люди говорят, что им нужно подумать, это означает две вещи: у них нет времени или их это не интересует. Мне очень важно понимать, что Вы думаете на самом деле?
2. Это дорого
Эта короткая фраза может означать все, что угодно: есть более выгодное предложение, нет денег, хочет скидку, не видит оснований для такой стоимости. Поэтому важно понять, что именно под этим подразумевается.
Варианты ответов:
Позвольте узнать, почему Вы так думаете?
Скажите, а с чем Вы сравниваете? Вы согласны, что цена товара важна именно с точки зрения выгоды, которую Вы приобретаете? Выбрав нашу продукцию, Вы получаете...
Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену?
Вы говорите о цене или ценности?
Клиент, вероятно, уточнит, что Вы имеете в виду - так Вы сможете перейти к обсуждению выгод и преимуществ, которые покупатель получит от сотрудничества с Вами. Важно, чтобы клиент видел, что Вы не продаете ему, а ищите его выгоду.
Вы говорите о цене или стоимости?
Клиент, скорее всего, захочет узнать, в чем разница. Цена - это стоимость приобретения товара, а стоимость - это сумма всех затрат за весь период использования товара. Так Вы сможете сообщить клиенту о предоставляемом сервисе и тех преимуществах, которые он получит как клиент Вашей компании.
3. Мы рассчитывали на меньшую цену
Варианты ответов:
Какая сумма Вас смущает?
А во что хочется уложиться?
Что, кроме цены, для Вас является важным?
Давайте посмотрим, какие услуги Вам также могут быть полезны, чтобы мы могли сделать Вам скидку.
Вы знаете, когда люди покупают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни одна компания не может предложить все это одновременно. Невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важно и от чего Вы готовы отказаться?
Согласитесь, что при покупке по низкой цене всегда есть риск получить продукт более низкого качества? Нам свойственно забывать о цене, когда приобретение радует нас. Но когда мы не получаем желаемого, мы всегда помним о продавце как человеке, предложившем некачественный продукт. Я предпочитаю, чтобы Вы вспоминали меня добрым словом. Понимаете, о чем я? Так что для Вас важнее: уложиться в бюджет или получить отличное качество и прекрасное обслуживание?
Что могло бы Вас убедить?
Есть еще какие-либо причины, кроме этой?
Ваше решение зависит от цены или от качества товара по хорошей цене?
