Ведение переговоров без борьбы
Ведение переговоров - это общение и обмен энергией, энергию излучают люди гармоничные, нацеленные на успех. Успех переговорщика определяется его внутренней целостностью и умением вести за собой, а не безупречным владением техниками общения.
Знание особенностей человеческого восприятия позволяет успешно преодолевать возможное сопротивление собеседника, не нарушая его картины мира. Люди склонны видеть угрозу во всем новом: понимание индивидуальных особенностей Вашего собеседника позволит сократить дистанцию и установить зону комфортного общения.
Глаза в глаза
При ведении переговоров Вы всегда работаете с субъективной реальностью Вашего собеседника, которую легко прочитать в его глазах.
По реакции зрачков можно судить о его заинтересованности: расширение зрачков говорит об интересе, согласии, а сужение зрачков сигнализирует о неприятии.
Наблюдая за движениями глаз, Вы можете определить то, какого эмоционального склада человек перед Вами: визуал, аудиал или кинестетик. Визуал смотрит вверх, аудиал смотрит прямо, кинестетик смотрит вниз. Несомненно, важно все происходящее соотносить с контекстом, так как в чистом виде не существует ни кинестетиков, ни аудиалов.
Визуал
Визуал воспринимает большую часть информации с помощью зрения. Он говорит быстро и отрывисто. Такому человеку нужно не рассказывать, а показывать. Для того, чтобы его убедить, ему нужно рисовать красочные образы и радужные перспективы. Он активен и быстро принимает решения. В переговорах с ним нужна дистанция, а в его речи преобладают "визуальные фразы", как например:
Смотрите...
Ясно как день...
Это очевидно...
Видимо...
Как вы видите...
Не могли бы вы показать...
Хочу взглянуть, посмотреть своими глазами...
Представляю...
Могу себе вообразить...
Кинестетик
Если Ваш собеседник все чаще смотрит вниз, легко краснеет, глубоко дышит, постоянно что-то крутит в руках – перед Вами кинестетик. Он контактирует с миром через осязание и обоняние. Общайтесь с ним на языке восприятия, взывая к чувствам, обволакивайте его словами.
Ему нужно мягкое кресло, приятная на ощупь бумага, ароматный чай или кофе. На такого собеседника нельзя давить: он принимает решение, лишь полностью обжившись в ситуации. В своей речи он обычно использует фразы, описывающие чувства, эмоции и поступки, как например:
Мне кажется...
Я думаю...
Я предполагаю...
Я что-то не улавливаю...
Аудиал
Если собеседник говорит ритмично и размеренно, либо мелодично, то перед Вами человек слушающий, а именно - аудиал. Скрип пола, стук каблуков или хлопанье дверей такого человека может мгновенно вывести из себя. С ним нужно говорить спокойно, используя интонацию. Аудиал любит ушами, а в своей речи использует фразы, отражающие его предпочтения к звуковому представлению информации, как например:
Послушайте....
Вслушайтесь в...
Просто выслушайте....
Это говорит о...
Често говоря / по правде сказать...
Гляжусь в тебя как в зеркало
Установить хороший контакт с собеседником также позволяет раппорт (отзеркаливания). В первую очередь, настройтесь на Вашего визави: для этого прислушайтесь к тому, как он говорит, какой стиль общения использует, примите схожую с ним позу.
Старайтесь вести переговоры в унисон с Вашим собеседником: говорите на его частоте, на его громкости, используйте те же словесные обороты.
Следите за тем, куда обращен взгляд визави, - понимание движений глаз позволит Вам эффективно управлять переговорным процессом.
Если Ваш собеседник смотрит влево-вверх, то в данный момент он обращается к своей памяти и опыту. То, что происходит на его лице сейчас, отражает его отношение к текущей ситуации.
Если собеседник смотрит вправо-вверх, то в данный момент он фантазирует или просто врет. Частое моргание также может свидетельствовать об обмане.
Взгляд влево-вниз говорит о том, что Ваш собеседник ушел в себя для анализа ситуации. Дайте ему аргументы для анализа.
Взгляд вправо-вниз - собеседник обращается к внутренним переживаниям, эмоциям. Окрасьте его переживания в теплые цвета.
Левая и правая сторона соответствует левой и правой стороне Вашего собеседника. Важно! Если перед Вами левша, то все следует трактовать с точностью наоборот.
Видео-пример ниже отлично подтверждает все вышесказанное. Правда, фильм на английском языке.
Переговоры - это двусторонний процесс. Общение, выстроенное по принципу "говорящий-слушатель", и чередующие реплики его участников создадут ощущение хорошего контакта. Делайте паузы, предоставляйте возможность прокомментировать, высказаться своему визави.
Завершение контакта также имеет важное значение в переговорах и осуществляется в обратном порядке: сначала следуют кинестетические сигналы (рукопожатие и "разрыв дистанции"), затем аудиальные (прощание, пожелание успехов) и визуальные (улыбка, жест, кивок головой).
