Продажи на двоих: как увеличить продажи и снизить затраты на рекламу?
Увеличение продаж и снижение затрат на рекламу - одно из необходимых условий для успешного развития бизнеса. Там, где задумываются об улучшении обслуживания и повышении лояльности клиентов это условие выполняется.
Кросс-продажи или перекрестные продажи - еще один из способов привлечения клиентов и оптимизации рекламных издержек. Когда вместе с покупкой автомобиля Вам предлагают его застраховать - это и есть кросс-продажи.
Кросс-продажи успешно применяются дисконтными системами, их используют в розничной торговле при выкладке товара по принципу "вобла рядом с пивом" и в интернет-магазинах, предлагая к основной покупке рекомендуемые и сопутствующие товары.
Как работают кросс-продажи?
Технология кросс-продаж заключается в объединении ресурсов двух (и более) компаний для взаимного увеличения продаж. Что это за ресурсы? Конечно же, клиенты.
Здесь работает принцип не "что еще продавать клиентам", а "где еще продавать клиентам". Ответ на вопрос: "Где еще продавать Вашим клиентам?" позволяет найти партнеров с нужной Вам целевой аудиторией в других сферах бизнеса.
Совпадение ценностей и надежности партнеров с целевой аудиторией - ключевой фактор успеха кросс-продаж.
Отсутствие конкуренции между партнерами, пересечение целевой аудитории и совместный рекламный бюджет позволяет увеличивать продажи и снижать издержки. Помимо этого кросс-продажи увеличивают узнаваемость компаний на рынке и повышают лояльность клиентов за счет предоставления сопутствующего сервиса.
А в условия насыщенного рынка, когда усилия бизнеса направлены на расширение сфер сбыта, кросс-продажи дают лучший эффект, чем реклама.
Слабое место кросс-продаж
Сомнение в надежности партнера, а также в честности и компетентности его персонала - основная причина отказа бизнеса от перекрестных продаж. И это понятно. Недобросовестный партнер способен нанести ущерб репутации компании. Особенно высоки риски при продаже сопутствующих или дополнительных услуг, качество которых сложно сразу оценить.
Варианты минимизации рисков могут быть следующие:
- Сопутствующий товар или сервис предлагается клиентам в качестве бонуса, бесплатно. Как говорится, дареному коню в зубы не смотрят, и клиенты более склонны простить ту ошибку, за которую они не платили.
- Предложение сопутствующего сервиса или товара должно быть простым и понятным, чтобы свести на нет эффект обманутых ожиданий.
- Поддержание обратной связи с клиентами для выяснения их мнения относительно дополнительно предлагаемых товаров или услуг.
Кросс-продажи должны строиться на доверии партнеров, излишняя подозрительность и перетягивание одеяла на себя не принесут пользы ни одному из участников. Условия сотрудничества должны быть прозрачными и понятными для каждого из партнеров. Объем финансовых вложений, распределение функций контроля и обучения персонала, параметры для оценки эффективности продаж - все это следует согласовать до начала сотрудничества.
Кросс-акции - оценка потенциала кросс-продаж
Кросс-продажи предполагают долговременное сотрудничество компаний-партнеров на постоянной основе. До запуска постоянных кросс-продаж оптимальнее всего провести несколько пробных непродолжительных кросс-акций.
Акции позволяют быстро оценить эффект от сотрудничества и принять решение относительно целесообразности организации кросс-продаж. Такие акции могут быть разработаны для определенной категории целевой аудитории (только для женщин или специально для мужчин) и включать как платные, так и бесплатные предложения.
Товары или услуги, предлагаемые по акции не обязательно должны взаимодействовать, но обязательно должны:
- находиться в одной ценовой категории;
- ориентироваться на одну целевую аудиторию.
Акция должна быть заблаговременно проанонсирована и в равной степени учитывать интересы компаний-партнеров.
Варианты кросс-продаж
Идею кросс-продаж можно использовать при выборе помещения для организации продаж. Например, развитию бизнеса по продаже цветов способствует соседство с кондитерской или магазином подарков, а дизайнерские шторы легче продавать там, где торгуют хорошей мебелью. И совсем не обязательно договариваться о сотрудничестве и отвечать за надежность партнера.
Кросс-продажи открывают дополнительные возможности для работы в других регионах без организации представительств. Например, службы такси Петербурга предлагают услуги своих партнеров в Москве. Находясь в Питере, Вы можете заказать трансфер в Москве и наоборот.
Имидж-студия может успешно сотрудничать с фотоателье. Клиенты студии получают скидку на индивидуальную фотосессию, а клиенты фотоателье - на создание уникального имиджа.
Сигарный клуб может сотрудничать с поставщиком элитного алкоголя, проводя дегустации дорогих напитков для своих посетителей. А покупатели магазина алкоголя могут получить приглашения в сигарный клуб.
Дорогой цветочный магазин может предлагать своим покупателям шоколад ручной работы, образцы парфюмерной или косметической продукции. В свою очередь, поставщики шоколада и парфюмерии могут предлагать своим покупателям доставку цветов по каталогу.
Spa-салон может проводить дегустации эксклюзивного чая, а магазин элитного чая - предлагать приглашения на посещение spa-салона.
Юридические компании, оказывающие услуги по регистрации фирм, могут сотрудничать с дизайн-студией, разрабатывающей логотипы и фирменный стиль, а дизайн-студия может предлагать услуги по юридическому сопровождению бизнеса.
Посмотрите также
