Стимул для увеличения продаж: метод краткой формулировки
Умеете ли Вы достойно принять вызов клиента? Можете ли уверенно и быстро отреагировать на его вопрос: "Почему я должен покупать именно у Вас?" или "Чем Ваша компания лучше других?". К сожалению, многие продавцы в такой ситуации теряются, а секунд замешательства достаточно для того, чтобы сорвать сделку.
Хочу поделиться с Вами методом краткой формулировки, о котором я прочитала в книге Гэри Гудмэна "Семь секретов прирожденного продавца". Этот метод позволяет не только достойно держать напор клиента, но и использовать его как стимул к завершению продажи.
Вернемся к тому, с чего начали. Допустим, Вы занимаетесь продажей программного обеспечения и потенциальный покупатель спрашивает Вас: "Почему я должен покупать именно у Вас?".
Самое главное здесь - Ваши невозмутимость и спокойствие. Вас не должно волновать то, каким тоном задан вопрос, и тем более, обижать, что клиент позволил себе в Вас усомниться. К тому же, это может быть простой проверкой, насколько Вы сами уверены в том, что продаете. Поэтому достойно держа удар, Вы отвечаете:
"Вы должны покупать у нас по трем причинам.
- Во-первых, Вы получите продукт, отвечающий Вашим текущим требованиями. По мере необходимости Вы сможете увеличивать возможности программы, и Ваш продукт будет расти вместе с Вашим бизнесом.
- Во-вторых, все Ваши сотрудники, владеющие ПК, смогут сразу начать работать с программой. Ее интерфейс прост и не требует обучения или специальных знаний.
- В-третьих, отзывы наших клиентов подтверждают, что наша программа проста, удобна и позволяет эффективно управлять бизнесом.
Поэтому Вы должны покупать именно у нас, договорились?"
Все начинается с уверенного утверждения: "Вы должны покупать у нас по трем причинам".
Затем Вы подтверждаете свое утверждение тремя доводами.
В конце Вы усиливаете утверждение, повторяя его.
И наконец, добавляете в качестве эффектного штриха "договорились?". Метод краткой формулировки убедителен сам по себе, но этот штрих придает ему особую завершенность.
Здесь срабатывает наша привычка отвечать на согласие согласием, причем, почти не задумываясь. Поэтому на "договорились?" так хочется ответить "договорились!". А это способно подтолкнуть нерешительного клиента сделать покупку и увеличить Ваши продажи.
Правда, мне кажется, что вместо "договорились" привычнее звучит "согласны?" или "хорошо?".
Ну, а если клиент просто пытался вовлечь Вас в игру "Давай, попробуй мне продать" Вы сможете достойно отыграть свою партию.
Steve387, 16 июля 2010