Метафоры денежного дерева и фермы для роста продаж
Ведение бизнеса немногим отличается от возделывания поля. В бизнесе, как и в природе, все взаимосвязано. Успешный бизнес - это довольные клиенты, довольные клиенты - это постоянная прибыль и растущие продажи. Одно без другого невозможно, по крайней мере, на долгосрочной основе.
Брайан Трейси в книге "Эффективные методы продаж" приводит 2 простые метафоры, работа с которыми неизменно приводит к увеличению продаж и развитию бизнеса.
Метафора денежного дерева
Воспринимайте каждого клиента как вероятное денежное дерево со множеством ветвей, которое принесет Вам прибыль и новые возможности. Не стремитесь продать сразу и много, лучше направить усилия на установление доверительных отношений.
Успешно проведя одну небольшую сделку и заручившись доверием клиента, Вы сможете предложить ему другие товары или дополнительный сервис. Но не спешите выкладывать все козыри, всегда придерживайте что-нибудь в рукаве (техника "салями").
Всегда рассматривайте отношения с клиентом в перспективе, а не в рамках разовой сделки. Помните, что клиент - не одинок, у него есть друзья и знакомые, к которым в дальнейшем Вы сможете обратиться по его рекомендации.
Хороший контакт важнее факта продажи. Порой может случиться так, что Вам не удалось заключить сделку, но в Вы понравились клиенту и он порекомендовал Вас своему другу, а тот сделал покупку.
Метафора фермы
Рассматривайте рынок, на котором Вы работаете, как возделываемое поле, где:
Обработка поля - сбор сведений о рынке и потенциальных клиентах.
Подготовка поля - привлечение клиентов: телефонные звонки, письменные предложения, реклама и продвижение.
Вспахивание поля - назначение встреч и проведение первичных переговоров с клиентами.
Посевная - формирование у клиента понимания того, как предлагаемые Вами товары могут решить его проблему наилучшим образом.
Поливка поля - все, что позволяет убедить клиента работать именно с Вами: отзывы, рекомендации, гарантии.
Подпитка поля - сотрудничество с крупными заказчиками, увеличивающее ценность Вашей компании в глазах клиентов.
Прополка поля - слежение за действиями конкурентов и удержание их на расстояние от Ваших клиентов.
Рост и развитие - поиск новых клиентов, новых возможностей для развития бизнеса, а также забота о текущих клиентах.
Сбор урожая - завершение продажи и получение прибыли.
