Эффект Коломбо или неидеальные переговоры
На этот пост меня вдохновил комментарий читателя Сергея к видео о презентации Стива Джобса. Сергей задал резонный вопрос: "А что автор книги "Секреты презентаций Стива Джобса", Кармайн Галло, сказал бы о внешнем виде популярного топ-менеджера?" Мне пока не удалось ознакомиться с содержанием книги К. Галло, но одно предположение на этот счет у меня есть. Позволю себе им поделиться.
Столь успешный бизнесмен как Стив Джобс точно может позволить себе хороший костюм, но почему же он неизменно появляется на публике в джинсах и кроссовках? Своим стилем одежды Джобс ломает стереотипы и говорит своей аудитории: "Я - один из Вас, я - такой же, как вы". Каждому из сидящих в зале он позволяет почувствовать себя с ним наравне, а, возможно, даже лучше.
И многие успешные люди делают это. Посмотрите, например, на Ричарда Брэнсона или Олега Тинькова. Да вспомните хотя бы Евгения Чичваркина: в свое время его манера одеваться вызвала недоумение у бизнесменов и нескрываемый восторг у сотрудников.
Глядя на них, мы не видим перед собой идеального человека в идеальном костюме, застегнутом на все пуговицы. И нам это нравится.
Почему это работает? Представьте, что Вы давно не были в парикмахерской, а тут к Вам подходит продавец с отличной стрижкой. Наверняка, Вы тут же вспомните, что Ваша прическа оставляет желать лучшего, и Вам станет не по себе.
Так уж мы устроены, что оцениваем себя, сравнивая с другими. С теми, кого мы считаем равными или хуже себя, нам комфортно и легко. Мы уверены и расслаблены. Но стоит появиться тому, кто в чем-то нас превосходит, мы закрываемся и чувствуем себя не в своей тарелке.
То же происходит и на переговорах, и в продажах. Когда Вы безукоризненно выглядите, убедительно говорите и уверенно держитесь, Вы чувствуете себя в полном порядке, не так ли? Но комфортно ли Вашему клиенту?
Ведение переговоров с эффектом Коломбо
Если Вы заинтересованы в успешном ведении переговоров, то следует помнить, что в общении с Вами только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек - Ваш клиент. Когда Ваш собеседник ощущает свое превосходство, он открыт для диалога и не ждет от Вас подвоха.
Джим Кэмп в книге "Сначала скажите "Нет" называет это "Эффектом Коломбо". Мне очень нравится эта метафора. Вот, что он пишет:
"Помните старый телесериал "Коломбо"? Коломбо - детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на старом "пежо", рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке, и в любой беседе, и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос.Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным.
Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство. Рассуждая в терминах знаменитой книги "Я - окей, ты - окей", он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя в порядке".
Мастер общения умеет расположить к себе собеседника, намеренно показав ему свою несостоятельность: в его ручке может закончиться паста, а в телефоне сесть аккумулятор. Он не стесняется признаться в своей неловкости и одолжить у собеседника ручку или телефон.
А что происходит, когда мы просим кого-то об услуге? Мы тут же располагаем человека к себе. Именно такой способ использовал Бенджамин Франклин, чтобы снискать расположения своего врага. Вот, как это было.
В молодости Франклин вложил все свои сбережения в типографию, а должность клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии позволяла ему получать заказы на печать.Но внезапно один из влиятельнейших людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Это было опасно для его типографии. Тогда Франклин решил расположить к себе этого человека. Но как? Если оказать ему услугу, это могло вызвать у него подозрение и еще большую неприязнь.
Франклин поступил в точности наоборот: он попросил своего недоброжелателя об услуге. Узнав, что у того в библиотеке есть очень редкая книга, Франклин попросил об одолжении дать ему ее на несколько дней. Книга тут же была доставлена.
Франклин вернул ее через неделю, сопроводив запиской с искренним восхищением и признательностью. После этого опасный враг Франклина превратился в его лучшего друга.
Интересные идеи, спасибо, принял на вооружение. Завтра же попрактикуюсь :) В продолжение нашей беседы хочу отметить тот факт, что на мой взгляд не каждый сразу может себе позволить выходить как Стив перед такой аудиторией. Возможно стоит сначала заслужить иметь возможность выступать вот так? :)
Сергей, 02 февраля 2010